வாடிக்கையாளர்களை புரிந்துகொள்ள வேண்டும்: வான் ஹுசைன் சி.இ.ஓ. வினய் போபட்கர் பேட்டி

ஆண்கள் பயன்படுத்தும் ஆடைகளில் 1,500 கோடி ரூபாய் சந்தையை வைத்திருக்கிறது வான் ஹுசைன் (Van Heusen) நிறுவனம். ஆதித்யா பிர்லா குழுமத்தைச் சேர்ந்த இந்நிறுவனத்தின் தலைமைச் செயல்பாட்டு அதிகாரி வினய் போபட்கர் கடந்த வாரம் சென்னை வந்திருந்தார். நிறுவனத்தின் விரிவாக்கப்பணிகள், ஆன்லைன் போட்டியை சமாளிப்பது உள்ளிட்ட பல பல விஷயங்களைப் பேசினோம். அந்த விரிவான பேட்டியிலிருந்து..

ஒடிஷாவில் பிறந்தவர். திருச்சி ஆர்.இ.சி. (இப்போது என்.ஐ.டி.) கல்லூரி யில் கெமிக்கல் இன்ஜினீயரிங் படித்தவர். அதன் பிறகு புனே சிம்பயாஸிஸ் (Symbiosis) கல்லூரியில் நிர்வாக படிப்பு படித்தவர். ஏசியன் பெயின்ட்ஸ் நிறுவனத்தின் விற்பனை மற்றும் மார்கெட்டிங் பிரிவில் பணிபுரிந்தவர். 2012-ம் ஆண்டு வான் ஹுசைன் பிராண்ட் தலைவராக பொறுப்பேற்றார். இப்போது தலைமைச் செயல்பாட்டு அதிகாரியாக (சி.ஓ.ஓ) இருக்கிறார்.

உங்களது தயாரிப்பை சந்தையில் எப்படி பொசிஷன் செய்ய விரும்பு கிறீர்கள்?

இது பிரீமியம் பிராண்ட். புரெபெஷனல்களுக்கான பிராண்ட் இது. கார்ப்பரேட் நிறுவனத்தில் பணி புரிவர்கள், அலுவலகம் செல்ல, விழாக்களுக்கு செல்ல எங்களது ஆடையை பயன்படுத்தலாம். நிறுவனத்தின் தலைவர்கள் உள் ளிட்டவர்களுக்கான பிராண்ட் இது.

அப்படியானால் மெட்ரோ நகரங்களில் மட்டும்தான் கவனம் செலுத்துகிறீர்களா?

அப்படி இல்லை. இரண்டாம் கட்ட, மூன்றாம் கட்ட நகரங்களிலும் இப்போது ஐடி நிறுவனங்கள், பன்னாட்டு நிறுவனங்கள், கல்லூரி கள், தொழில் முனைவோர்கள் அதிகரித்து வருகிறார்கள். அங்கேயும் நாங்கள் கவனம் செலுத்துகிறோம்.

எங்களுடைய மொத்த ஷோரூம்களில் 50 சதவீதம் மெட்ரோ நகரங்களில்தான் இருக்கிறது. ஆனால் புதிதாக திறக்க இருக்கும் ஷோரூம்களில் 70 சதவீதம் இரண்டாம் கட்ட மூன்றாம் கட்ட நகரங்களில்தான் திறக்கிறோம்.

நாகர்கோவிலை எப்படி நீங்கள் வகைப்படுத்துகிறீர்கள் என்று தெரியாது. ஆனால் சமீபத்தில் நாகர்கோவிலில் எங்களது ஷோரூம்-ஐ திறந்தோம்.

சமூக வலைதளங்களை எப்படி பயன்படுத்துகிறீர்கள்?

10 வருடங்களுக்கு முன்பு வாடிக்கையாளர்களைத் தொடர்ப்பு கொள்ள டிவி முக்கியமான மீடியமாக இருந்தது. இப்போது டிஜிட்டல் மீடியா இருக்கிறது. டிஜிட்டல் மீடியாவில் சிறப்பு கவனம் செலுத்துகிறோம். வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்ந்து தகவல்களை பகிர்ந்துக் கொள்கிறோம்.

Conversion Ratio எவ்வளவு இருக்கிறது என்று சொல்ல முடியுமா?

டிஜிட்டல் மீடியம் வழியாக எவ்வளவு விற்பனை நடக்கிறது என்பது குறித்த துல்லியமான தகவல்கள் இல்லை. ஆனால் வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்பு கொள்ள, புதிய விஷயங்களை அறிமுகப்படுத்த டிஜிட்டல் உதவி யாக இருக்கிறது. எங்களுடைய மொத்த விற்பனையில் ஆன்லைன் விற்பனை 2 சதவீத அளவில் இருக்கிறது. எங்களுடைய இணையதளம் மட்டுமல்லாமல் மற்ற முக்கியமான இணைய தளங்களிலும் இருக்கிறோம்.

ஆன்லைன் வர்த்தகம் அதிகரித்து வருகிறது. அதற்கேற்ப திட்டம் வைத்திருக்கிறீர்களா?

ஆன்லைன் வியாபாரத்தைக் குறைத்து மதிப்பிட முடியாது. எங்களால் அனைத்து இடங் களிலும் கடைகள் திறக்க முடியாது. ஆனால் கிட்டத்தட்ட 20,000 பின் கோடுகளுக்கு ஆன்லைன் சென்றடைகிறது. நாங்கள் செல்ல முடியாத இடங்களுக்கு அவை செல்லும்.

இதற்காக மைபிட் (my fit) என்னும் திட்டத்தை மூன்று மாதங் களுக்கு முன்பு அறிமுகப் படுத்தினோம். இதில் வாடிக்கை யாளர்களுக்கு தேவையான அள வுக்கு விருப்பத்துக்கு தங்களது ஆடைகளை தேர்வு செய்துக் கொள்ளலாம். உதாரணத்துக்கு சில மாடல்கள் முழு கை சட்டையாக இருக்கும். பேண்ட் அளவு 32, 34 அங்குலங்களில்தான் இருக்கும். ஆனால் 33 அங்குல அளவில் கிடைக்காது. இதுபோல சட்டையும் 40, 42 அளவுகளில் சட்டை கிடைக்கும் ஆனால் 41 கிடைக்காது. இங்கு வாடிக்கையாளர் தங்களுக்குத் தேவையான அளவில், தேவையான மாடலை வாங்கிக்கொள்ளலாம்.

இது வான் ஹுசைனில் மட்டுமா இல்லை ஆதித்யா பிர்லா குழுமத்தில் இருக்கும் லூயி பிலிப் உள்ளிட்ட மற்ற பிராண்டுகளுக்குமா?

வான் ஹுசைனில் மட்டும் இதை அறிமுகப்படுத்தி இருக்கிறோம்.

நான்கு வகையான பிராண்ட்கள் இருக்கும் போது உங்களுக்கு (வான் ஹூசைன்) மட்டும் எப்படி ஆதித்யா பிர்லா குழுமம் அனுமதி கொடுத்தது?

புதிய ஐடியாக்களுடன் வரும் பிராண்டுகளுக்கு அனுமதி கொடுத்தது. மேலும் அனைத்திலும் இதை செயல்படுத்த முடியாது. தனித்தனி தொழிற்சாலை இருக் கிறது. அதன் திறன் ஆகியவற்றை பொறுத்துதான் முடிவு செய்ய முடியும்.

ஷாப்பிங் மால்களில் வரும் கூட்டம் படம் பார்க்கவும், நேரத்தை போக்கவும் வருகிறார்கள். மால்களில் இருக்கும் உங்களது ஷோரூம்கள் லாபத்தில் இயங்குகிறதா?

எங்களுடைய மொத்த ஷோரூம்களில் 60 சதவீதம் ஷாப்பிங் மால்களில் இருக்கின்றன. இதில் 10 சதவீத விற்பனையகங்கள் லாபத்துடன் செயல்படவில்லை. இதற்குப் பல காரணங்கள் உள்ளன. மேலும் மால்கள் பிரபலமடைய இன்னும் சில காலம் கூட ஆகலாம். ஆனாலும் சென்ற வருடம் எங்களுடைய வளர்ச்சி 20 சதவீத அளவுக்கு இருக்கிறது.

உங்களுடைய ஷோரும்களில் ஒரு சட்டை 2,000 ரூபாய். ஆனால் அதே வேன் ஹுசேன் சட்டைகள் மல்டி பிராண்ட் ரீடெய்ல்களில் இதில் பாதி விலையில் கிடைக்கிறதே. வாடிக்கையாளார்கள் ஏன் உங்களிடம் வர வேண்டும்?

எங்களது ஷோரூம்களில் இருப்பவை புதிதாக சந்தைக்கு வந்திருக்கும் மாடல்கள். ஆனால் தள்ளுபடியில் விற்பவை 6 மாத பழைய சட்டைகளாக இருக்கும். எங்களுடைய ஷோரூமில் இருக்கும் சட்டையை மல்டி பிராண்ட் ரீடெய்ல் நிறுவனங்களில் பார்க்க முடியாது.

உங்களது சட்டைகளில் விலை அதிகமாக இருக்கிறதே விலையைக் குறைக்கும் பட்சத்தில் இன்னும் அதிக வாடிக்கையாளர்களை சென்றடைய முடியும்?

முதலில் எங்களது ஆடைகள் விலை உயர்ந்தது அல்ல. எங்களை விட அதிக விலையிலான பிராண்ட்கள் இருக்கின்றன. மேலும், இந்தியாவில் பல வகையான மக்கள் இருக்கிறார்கள். அனைவரையும் திருப்திப் படுத்த முடியாது. சந்தையில் ஒரளவுக்கு நல்ல சட்டை வாங்க வேண்டும் என்றால் 1,200 ரூபாய் செலவாகும். நாங்கள் 1,600 ரூபாயில் ஆரம்பிக்கிறோம். பணக்காரர்கள் மட்டுமே எங்களது ஆடையை வாங்கவில்லை. பல வகையான வாடிக்கையாளர்களும் எங்களுக்கு இருக்கிறார்கள்.

ஒரு பிராண்ட் மேனேஜராக மற்றவருக்கு நீங்கள் சொல்லும் ஆலோசனை என்ன?

வாடிக்கையாளர்களை புரிந்து கொள்ள வேண்டும். அவர் களுடைய தேவையை நாம் அறிந்துகொண்டு அதற்கேற்ப புதுமையை கொண்டு வரவேண் டும். அவர்களை மையப்படுத்தி பிராண்ட்களை வளர்க்க வேண்டும்.