தேவையை தூண்டுவதே விற்பனை மந்திரம்

உங்களது தயாரிப்போ அல்லது நீங்கள் அளிக்கும் சேவையோ வாடிக்கையாளரின் தேவையை பூர்த்தி செய்யக் கூடியதாக இருக்க வேண்டும் என்பதை பல வாரங்களில் வலியுறுத்தியுள்ளோம். பொருள்கள் விற்பனையின் அவசியத்தை கடந்த வாரம் பார்த்தோம். இந்த வாரத்தில் பொருளுக்கான தேவை மற்றும் விற்பனையாளரின் திறமை எந்த அளவுக்கு அவசியம் என்பதைப் பார்க்கலாம்.

சென்னை அடுக்குமாடிக் குடியிருப்பில் வசிக்கும் தம்பதியர் மகேஷ், லாவண்யா. இருவருமே தகவல் தொழில்நுட்ப நிறுவனத்தில் பணியாற்றுபவர்கள். தங்களது குழந்தையை பகலில் குழந்தை காப்பகத்தில் விட்டு விட்டு வேலைக்குச் செல்வதுதான் வழக்கம். இவர்களது பிரிட்ஜ் கடந்த சில வாரங்களாகவே சரியாக வேலை செய்யவில்லை. ஒரு நாள் நள்ளிரவில் குழந்தை பசியில் வீறிட்டு அழுதது. பிரிட்ஜை திறந்தால் அது அணைந்து போய் மணிக்கணக்காகியிருந்தது. உள்ளேயிருந்த பால் கெட்டுப் போயிருந்தது.

நள்ளிரவில் அக்கம்பக்கத்து வீடுகளின் கதவைத் தட்டி பால் கேட்டு குழந்தையின் பசியாற்றிய பின் இருவரின் மனதிலும் உடனடியாக பிரிட்ஜ் வாங்க வேண்டும் என்ற எண்ணம் தோன்றியது. மறுநாள் காலையில் இருவரும் அலுவலகத்துக்கு லீவு போட்டுவிட்டு பிரிட்ஜ் வாங்கச் சென்றனர்.

இது ஒரு உதாரணம்தான். இப்படித் தான் நம்மில் பல பொருள்களோ அல்லது சேவைகளோ தேவைப்பட்டுக் கொண்டே இருக்கின்றன. இதனை வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து வெளிக் கொணர்ந்து அது அத்தியாவசியமான தேவைதான் என்பதை வலியுறுத்தி பொருள்களை விற்பனை செய்வதுதான் விற்பனையாளரின் முக்கியமான பணியாகும்.

இந்தப் பணி செவ்வனே நடக்கா விட்டால், வாடிக்கையாளர்கள் அவர்களுக்கு தேவையானபோது தாங்களாகவே வாங்குவார்கள் என்று எதிர்பார்த்து காத்திருந்தால் கடையை மூடிவிட்டுச் செல்ல வேண்டியதுதான்.

மேலும் ஒரு உதாரணம்

மாணவர்களின் புரிதலை மேம்படுத்த என்னுடைய கல்வி மையத்துக்கு ஒரு டிவி தேவைப்பட்டது. அப்போது மின்னணு பொருள் கண்காட்சி விளம்பரம் கண்ணில் பட்டது. நானும் எனது ஊழியரும் கண்காட்சிக்கு சென்றோம். அங்கு முதலில் ஒரு அரங்கைப் பார்வையிட்டோம். அங்கிருந்தவர் ஒரு டிவியை காட்டி அதில் உள்ள வசதிகளைப் பட்டியலிட்டதோடு அதி நவீன வசதிகள் கொண்ட அந்த டிவி-யின் விலை ரூ. 21 ஆயிரம் என்றார். அதை மனதில் வாங்கிக் கொண்டு அடுத்த அரங்கை நோக்கி நகர்ந்தோம்.

இரண்டு மூன்று அரங்குகள் தள்ளி மற்றொரு விற்பனை அரங்கில் நுழைந்தோம்.

அங்கிருந்த விற்பனையாளர் எங்களை அணுகி, வீட்டிற்கு டிவி வாங்கப் போகிறீர்களா? என்றார். இல்லை என்றதும் அலுவலகத்துக்கா? எனக் கேட்டார். இல்லை கல்வி மையத்துக்கு என்றேன். வகுப்பறையில் டிவி எதற்கு அதன் பயன்பாடு என்ன எவ்வளவு மாணவர்கள் உள்ளனர் என கேள்விகளை அடுக்கிக் கொண்டே போனார். மாணவர்களுக்கு குறும்படம் மூலம் விளக்க டிவி அவசியம் என்றதும். வகுப்பறையில் சவுண்ட் புரூப் வசதி உள்ளதா என்று அடுத்த கேள்வி கேட்டார். இல்லை என்றோம்.

நீங்கள் பாடம் நடத்தும் போது இடையிடையே டி.வி.யை நிறுத்திவிட்டு பாடத்தைத் தொடர்வீர்களா? அப்படியெனில் உங்களுக்கு ரிமோட் வசதி தேவையாக இருக்குமே என்றார். ஆம் என்றேன். உடனே உங்களது தேவைகளை பூர்த்தி செய்யும் வகையில் அனைத்து அம்சங்களையும் கொண்டதாக ஒரு டி.வி. உள்ளது என்று ஒரு டிவியைக் காட்டினார். அதன் செயல்பாடுகள் எனக்குப் பிடித்ததால் அதன் விலை ரூ. 27 ஆயிரமாக இருந்தாலும் வாங்கி வந்தேன்.

இதை இங்கு சொல்வதற்குக் காரணமே, வாடிக்கையாளரின் தேவை என்ன என்பதை அங்கிருந்த விற்பனை பிரதிநிதி நன்கு உணர்ந்து அதற்கேற்ற தயாரிப்பை நமது தேவைகளோடு பொருத்தி விவரித் ததுதான். இது போன்ற விற்பனை பிரதிநிதி உங்களுக்குக் கிடைத்தால் உங்கள் தயாரிப்புகளின் விற்பனை சக்கை போடு போடும்.

எந்த ஒரு தயாரிப்புக்கும் விற்பனை அவசியம் அல்லவா?. விற்பனை இல்லையேல் காணாமல் போய்விடுவோம். அதற்கு முன் ஒரு தொழில் முனைவரான நீங்கள் விற்பனை கலையை, அதன் நுணுக்கங்களை கற்றுக் கொண்டு உங்கள் வசமாக்கினால் நிறுவன வளர்ச்சியை யாராலும் தடுக்க முடியாது. அதற்கு முன் நீங்கள் விற்பனை செய்வதை உங்கள் வசப்படுத்திக் கொண்டால் உங்கள் நிறுவன வளர்ச்சியை யார் தடுக்க முடியும்.

- தொடர்புக்கு: aspireswaminathan@gmail.com