யானையைப் பிடித்தவர்தான் பாக்கியசாலி

ஸ்டீவ் கப்லானின் ‘யானையை குறிவையுங்கள்' (Bag the Elephant) என்ற ஆங்கில நூல், யானைகள் என்று சொல்லக்கூடிய பெரிய வாடிக்கையாளர்களை பெற்று, தக்கவைத்துக் கொள்வதன் மூலம் உங்கள் நிறுவனத்தை வெற்றியடைய செய்ய முடியும் என்கிறது. பெரிய வாடிக்கையாளர்களை எப்படி கண்டுபிடிப்பது, பெரிய வாடிக்கையாளர் நிறுவனங்களுடன் உறவை எவ்வாறு வளர்ப்பது என்பதை இந்த நூல் சொல்கிறது. அத்துடன் ஒரு பெரிய வாடிக்கையாளரைப் பெற்ற பிறகு பொதுவாக வணிக நிறுவனங்களும் அவற்றை நடத்துபவர்களும் அல்லது அங்குள்ள நிர்வாகிகளும் செய்யக்கூடிய தவறுகளைப் பற்றியும் எச்சரிக்கிறது.

பெரிய வணிக நிறுவனங்களுடன் ஒப்பந்தம் செய்து கொள்வது உங்கள் நிறுவனத்தின் லாபத்தை நீண்டகால அடிப்படையில் அதிகரிக்கும். ஆனால் அது ஒரே இரவிலோ அல்லது தற்செயலாகவோ நடக்காது. அதற்கு உங்களிடம் ஒரு புத்திசாலித்தனமான, பெரிய ‘பிசினஸ் கேம் ப்ளான்’ தேவை. பெரிய நிறுவனங்களுக்கு விற்பனை செய்வதன் மூலம் வளர்ச்சி, வாய்ப்புகள், நிலையான பணப்புழக்கம், அதிகரித்த விற்று முதல், வருமானம் கிடைக்கும். மேலும் ஒரு பெரிய நிறுவனத்
துடன் பணிபுரியும்போது உங்களது வணிக கலாச்சாரத்திலும் வளர்ச்சி ஏற்படும் என்கிறது இந்த நூல்.

உங்களுக்கு வருமானம் எங்கே கிடைக்கும்? உங்களது செயல்பாட்டுத் திறன்கள் என்னென்ன? உங்களது வணிக இலக்குகள் என்ன? இந்தத் தகவல்களை எல்லாம் ஒருங்கிணைத்து சாத்தியமான இலக்குகளை தேர்ந்தெடுங்கள். உங்கள் பொருள்கள், சேவையில் அதிகமாக பொருந்தக்கூடிய ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுங்கள். உங்கள் பெரிய யானையின் வாங்கும் இலக்கு என்ன? அது உங்கள் சந்தை பிரிவோடு ஒத்துப்போகிறதா? என்பதைப் பாருங்கள். யானை விலையின் அடிப்படையில் மட்டுமே வாங்கினால் நீங்கள் ஒரு பிரீமியம் தயாரிப்பை விற்கும்போது அது ஒரு நம்பிக்கைக்குரிய ஒப்பந்தமாக இருக்காது.

நீங்கள் தனிப்பட்ட நிறுவனங்களுடன் தொடர்பு கொள்கிறீர்கள் என்பதைக் காட்டிலும் நீங்கள் தனிப்பட்ட மனிதர்களுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்துகிறீர்கள் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். உங்கள் சேவைகளுக்கான விலை என்ன என்று கொட்டேஷன்களை கொடுத்திருந்தாலும், சிலர் பதிலளிக்காமல் இருக்கக்கூடும். நினைவூட்டு கடிதங்களை அவ்வப்போது அனுப்பிக் கொண்டே இருங்கள். ஏனென்றால் நிறுவனத்தின் நிலைமை எப்போது வேண்டுமானாலும் மாறும். முதலில் அவர்கள் பதில் அளிக்காவிட்டாலும் பின்னர் ஒரு நாள் உங்களை அழைக்கக்கூடும்.

பெரிய நிறுவனங்களோடு வர்த்தக முயற்சிகளை மேற்கொள்ளும்போது அவர்கள் உங்களை பயமுறுத்துவதற்காக தனது செல்வாக்கையும் வலிமையையும் பயன்படுத்தக்கூடும். இப்படி பேரம் பேசும்போது நீங்கள் விட்டுக் கொடுக்கக் கூடிய சில அம்சங்களையும் சேர்த்துக் கொள்ள வேண்டும். அதேநேரம் அவற்றை பேச்சுவார்த்தை நடக்கும்போது உடனடியாக விட்டுவிடவும் கூடாது.

எதிர்பாராததை எப்போதும் எதிர்பாருங்கள். விலை நிர்ணயத்தில் மிகவும் கவனமாக இருக்க வேண்டும். நியாயமற்ற, குறைந்த விலை கோரிக்கையை பூர்த்தி செய்வதற்காக உங்கள் தரம் மற்றும் சேவைகளில் சமரசம் செய்து கொள்வதை கண்டிப்பாக தவிர்க்க வேண்டும். ஒரு முன்மொழிவுக்கான கோரிக்கையைப் பெறுவது அல்லது உங்கள் தயாரிப்பின் விலை குறித்த கோரிக்கையை கேட்பது ஒப்பந்தத்தை பெற்றுத் தரும் என்றெல்லாம் கனவு காணாதீர்கள்.

கார்ப்பரேட் ஏணியில் முன்னேறும்போது ஆரம்பத்தில் உங்களுக்கு உதவியவர்களை மறந்துவிடாமல் உங்களது நன்றியை எப்போதும் வெளிப்படுத்திக் கொண்டே இருங்கள். கார்ப்பரேட் நிறுவனங்களில் ஒரு துறையிலிருந்து மற்றொரு துறைக்கு நபர்கள் மாறுவதும், வேறு நிறுவனங்களுக்கு செல்வதும் இயல்பு என்பதால் ஒருவரையே அதிகம் சார்ந்து இருப்பதை தவிர்க்கவேண்டியது அவசியம். அதுபோன்ற சூழ்நிலைகளில் புதிய அறிமுகங்களை பெறுவதற்கு எல்லா தரப்பிலும் உள்ள பணியாளர்களுடன் உறவுகளை உருவாக்குவதும், பேணுவதும் இன்றியமையாதது. ஒரு பெரிய வாடிக்கையாளர் கிடைக்கிறார் என்பதால் உங்களது பழைய வாடிக்கையாளர்களை ஒருபோதும் புறக்கணிக்காதீர்கள்.

‘பானை பிடித்தவள் பாக்கியசாலி’ என்று ஒரு பழமொழி உண்டு. இன்றைய வணிக உலகில் யானையைப் பிடித்தவர்தான் பாக்கியசாலி என்கிறார் ஸ்டீவ் கப்லான்.

சுப. மீனாட்சி சுந்தரம்
வணிக கட்டுரையாளர்
somasmen@gmail.com