எண்ணித் துணிக: தேவையை உணருங்கள்

திறமையாய் மார்க்கெட்டிங் செய்தால் மட்டும் மக்கள் மனதில் தேவையை உருவாக்கி எந்த பொருளையும் வாங்கச் செய்ய முடியும் என்று பலர் நம்புகிறார்கள். வித்தியாசமான ஸ்டார்ட் அப் ஐடியா வாய்த்து, பெரிய முதலீடு செய்து, விளம்பரத்தை கூட்டினால் வாடிக்கையாளர் மனதில் தேவையை உருவாக்கலாம் என்பது பலர் வாதம். அந்த நினைப்பு உங்களுக்கும் இருந்தால் முதல் காரியமாய் அதை தலையைச் சுற்றி தூர எறிந்துவிட்டு, அந்த எண்ணத்தையே மறந்துவிடுங்கள். வாடிக்கையாளர் மனதில் தேவையை எந்த கொம்பனாலும் உருவாக்க முடியாது.

ஸ்டார்ட் அப் என்றால் என்ன? மக்கள் தேவையை புரிந்து அதற்கான தீர்வை அறிந்து அதை மற்றவர்களை விட சிறந்ததாய் தரும் முயற்சி. இதன் ஆதாரமே மக்கள் தேவை தானே. அதுவே உங்கள் பிசினஸ் முயற்சியின் பிள்ளையார் சுழி. தேவையில்லாததை யார் வாங்குவார்கள்? முதலில் நீங்கள் வாங்குவீர்களா? ‘ஆடுடா ராமா’ என்று விளம்பர குச்சியை ஆட்ட மார்க்கெட்டர் என்ற குரங்காட்டி தயாராய் இருந்தாலும் அவர் சொன்னபடி ஆட வாடிக்கையாளர் குரங்கும் இல்லை.

‘வா இந்த பக்கம்’ என்று தாயத்து விற்பவன் போல் ஸ்டார்ட் அப் துவங்குபவர் அழைத்தால் ‘வந்தேன்’ என்று குரல் கொடுக்க வாடிக்கையாளர் போர்த்தி படுத்திருக்கும் இளிச்சவாயனும் இல்லை!
சிறந்த ஒலிபரப்பு, சூப்பர் சேனல்கள், விளம்பரமே இல்லாத ரேடியோ ஒலிபரப்பு என்று துவங்கிய ‘வர்ல்ட் ஸ்பேஸ்’ சாடிலைட் ரேடியோ என்ற கம்பெனி மக்களை காசு கொடுத்து ரேடியோ கேட்க வைக்கும் வகையில் வாடிக்கையாளர் மனதில் தேவையை உருவாக்க முடியும் என்று நம்பி மார்க்கெட்டுக்குள் நுழைந்தது. போடும் ஓட்டுக்கே காசு வாங்கும் மக்களா கேட்கும் ரேடியோவுக்கு காசு கொடுக்க போகிறார்கள். ஒலியோடு பிறந்த கம்பெனி ஒரு சில வருடங்களிலேயே வலியோடு விலகியது!

தேவையை உருவாக்குவது என்பதை பலர் இன்னும் சரியாய் புரிந்துகொள்ளவில்லை. விலையுர்ந்த கார் வாங்குபவர்களை உதாரணம் காட்டி ‘அதோ பார், இத்தனை விலையுர்ந்த கார் அவர்களுக்கு தேவையா. கார் கம்பெனிகள் விளம்பரப்படுத்துவதால் தானே வாங்குகிறார்கள்’ என்கிறார்கள். உங்களுக்கு தேவை
யில்லாமல் இருக்கலாம். ஆனால் மற்றவர்கள் முன் பந்தா காட்ட வேண்டும் என்ற தேவை அவர்களுக்கு இருப்பதால் கடன் வாங்கியாவது அத்தகைய காரை வாங்குகிறார்கள். ஆக, தேவை இருக்கிறது. வாங்குகிறார்கள். அவர்கள் மனதில் தேவை உருவாக்கப்படவில்லை. அந்த தேவையை பூர்த்தி செய்யும் வழியும் வடிகாலும் மட்டுமே உருவாக்கப்பட்டது.

வாடிக்கையாளர் பொருள் வாங்க அடித்தளம் அமைப்பது அவர் தேவை. வாடிக்கையாளர் மனதில் தேவையை உருவாக்க முடியுமென்றால் ஏன் இத்தனை புதிய பொருட்கள் தோல்வியடைகின்றன. விளம்பரம், விற்பனை மேம்பாடு மூலம் வாடிக்கையாளர் மனதில் தேவையை உருவாக்கியிருக்க வேண்டுமே. முடியவில்லை என்பதால்தான் அத்தகைய பிராண்டுகள் முக்காடு போட்டு மூடிக்கொண்டு முனகுகின்றன.

பல நேரங்களில் தங்கள் தேவையை மக்கள் உணராமல் இருக்கலாம். அதை அவர்களுக்கு முன்னேயே உணர்ந்து அதற்கு தீர்வு தரும் வகையில் பொருளை அறிமுகப்படுத்தும் போது அப்பொருள் மார்க்கெட்டில் வெற்றியடைகிறது. அதற்காக அப்பொருள் மக்கள் மனதில் தேவையை உருவாக்கியது என்று அர்த்தமல்ல. ‘ஸ்விக்கி’, ‘ஸொமேட்டோ’, ‘ஃபுட் பாண்டா’ போன்ற ஸ்டார்ட் அப்கள் பிறந்ததால்தான் நாம் ஹோட்டலில் சாப்பிடத் துவங்கினோமா. இல்லை, அதுவரை ஹோட்டலிலிருந்து ஆர்டர் செய்ததே இல்லையா? பறக்கும் உலகம், அவசர வாழ்க்கை, வேலைக்கு செல்லும் மனைவி, நியூக்ளியர் குடும்பங்கள் என்ற இல்லறத்தில் எப்பொழுது வீட்டிற்கு வந்து என்ன சமைத்து எதை தின்பது என்ற குழப்பத்தால் ஹோட்டலுக்கு சென்றோம்.

பின் அங்கு சென்று சாப்பிட நேரம் கிடைக்காமல் ஹோட்டலில் இருந்து ஆர்டர் செய்து சாப்பிடத் துவங்கினோம். சமையல், சர்வர் என்பதில் செலுத்திய கவனத்தை ஹோட்டல்கள் டெலிவரியில் சரிவர செலுத்தாததால் டெலிவரிகள் அநியாயத்துக்கு தாமதமாகி மதிய உணவு மாலை டிபன் நேரத்திற்கு வர ஹோட்டலுக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கும் வாக்குவாதம்தான் வலுத்தது. இந்த தேவையை பார்த்த கம்பெனிகள் சில ‘அட, டெலி வரியையே தொழிலாய் செய்தால் என்ன’ என்று யூனிஃபார்ம் போட்ட படையோடு ஸ்கூட்டரில் இறங்கின.

நாமும் அவர்களை அன்னை அன்னபூரணி ரேஞ்சுக்கு ஆராதித்து நம் செல்ஃபோனில் ஆப்பை டவுன்லோடு செய்து அனு தினமும் பூஜிக்கிறோம். ஆக, ஸ்விக்கி வகையறா நம் மனதில் தேவையை உருவாக்கவில்லை. இருந்த தேவையை பூர்த்தி செய்ய மார்க்கெட்டில் இறங்கினார்கள். பலர் இதைத்தான் தவறாய் பார்த்து எது காரணம் எது விளைவு என்பதை சரியாய் புரிந்துகொள்ள தவறுகின்றனர். பெரிய கம்பெனி முதல் ஸ்டார்ட் அப் வரை தொழிலின் துவக்கம் வாடிக்கையாளர் தேவை. அது அவர் மனதில் தான் எழும். அதை மற்றவர் அவருக்காக எழுப்ப முடியாது. எழுப்ப நினைப்பவர்கள் தாங்களே கீழே விழ வேண்டியிருக்கும்!

- சதீஷ் கிருஷ்ணமூர்த்தி
satheeshkrishnamurthy@gmail.com