திலீப் சங்வி எப்படி ஜெயித்தார்?

வ.ரங்காசாரி

அது ரொம்ப நாள் கேள்வி. நாட்டிலேயே பெரும் பணக்காரரான முகேஷ் அம்பானியின் கதை பலருக்குத் தெரிந்ததுதான்; அது அவருடைய அப்பா திருபாய் அம்பானியின் கதையிலிருந்து தொடங்குவது. ‘ரிலையன்ஸ் குழுமம்’ இன்று கால் பதிக்காத தொழில் இல்லை. திலீப் சங்வி அப்படியானவர் அல்ல; அவர் ஒரு துறையில் கவனம் குவித்தவர்; தன் காலத்திலேயே நாட்டின் பெரும் பணக்காரர் என்ற இடத்துக்கு வந்தவர்; சின்ன ஏற்ற இறக்கங்களுடன் தொடர்ந்து போட்டியில் இருப்பவர்.

2015-ல் ‘நாட்டிலேயே பெரும் பணக்காரர்’ என்ற இடத்தை முகேஷ் அம்பானியிடமிருந்து தட்டிப்பறித்த திலீப் சங்விக்கு அதற்குப் பின் ஏராளமான இறக்கங்கள். மருந்துத் துறை சர்வதேச அளவில் எதிர்கொண்டுவரும் பல்வேறு இடர்கள் கடந்த நான்காண்டுகளில் கிட்டத்தட்ட அவருடைய செல்வத்தை 60% அளவுக்குக் கரைத்துவிட்டதாகக்கூட இந்த ஆண்டின் தொடக்கத்தில் ஒரு செய்தியைப் படித்தேன். ஆனால், சென்ற மாதத்தின் தொடக்கத்தில் படித்த இன்னொரு செய்தி அவர் அவ்வளவு சீக்கிரம் கீழே விழுந்துவிடக்கூடியவர் இல்லை என்பதைச் சொன்னது. 2018-ல் ரூ.3 கோடி அளவுக்கு ஊதியமாகப் பெற்றுவந்த அவர், 2019-ல் வெறும் ஒரு ரூபாய் மட்டுமே அடையாள நிமித்தமாகப் பெற்றுக்கொள்பவராகத் தன்னைச் சுருக்கிக்கொண்டார் என்பதுதான் அது.

எப்படியும் வெறும் ரூ.10,000 முதலீட்டுடன் தொடங்கப்பட்ட ஒரு நிறுவனம் இன்று இந்தியாவிலேயே மிகப் பெரிய மருந்து தயாரிப்பு நிறுவனம், உலகிலேயே ஐந்தாவது பெரிய நிறுவனம் என்ற பெருமையைப் பெற்ற கதை படிக்கப்பட வேண்டியதுதானே! அப்படிதான் ‘தி ரெலக்டன்ட் பில்லியனர்’ புத்தகத்தை வாசிக்கலானேன். இந்திய வணிகத்தை குஜராத்திகள் எப்படியெல்லாம் கையாள்கிறார்கள் என்பதற்கு மேலும் ஒரு உதாரணம் என்று சங்வி கதையைச் சொல்லலாம்.

ஐந்து நபர்கள் - ஐந்து மருந்துகள்

1955 அக்டோபர் முதல் நாள் சாந்திலால் சங்வி குமுத் இணையரின் மகனாகப் பிறந்த திலீப் சங்வி கொல்கத்தா பல்கலைக்கழகத்தில் படித்தது இளங்கலை வணிகவியல். இதைக் காட்டிலும் அவர் அதிகம் வணிகவியல் கற்ற இடம் என்று அவருடைய தந்தை கொல்கத்தாவில் நடத்திவந்த மருந்து-மாத்திரை மொத்த விற்பனைத் தொழிலைத்தான் சொல்ல வேண்டும். சின்ன வயதிலிருந்தே தந்தைக்குத் தொழிலில் உதவிவந்த திலீப் சங்விக்கு தன்னுடைய எதிர்காலம் என்ன என்று தீர்மானிக்கும் தருணம் வந்தபோது ஒரு கேள்வி வந்தது: ‘மருந்துகளை விற்பதைவிட நாமே தயாரித்தால் என்ன?’

நண்பர்களுடன் ஆலோசனை கலந்தவர் சொந்த மாநிலமான குஜராத் செல்ல முடிவெடுத்தார். அங்கு தன் மருந்துத் தயாரிப்பு ஆலையைத் தொடங்கினார். இப்படித்தான் குஜராத்தின் வாபி நகரில் 1983-ல் ஐந்து நபர்கள் ஐந்து மருந்துகள் ரூ.10,000 முதலீட்டுடன் தொடங்கப்பட்டது ‘சன் பார்மா’. குஜராத்திகள் எப்போதுமே குடும்பமாகத் தொழிலில் இணைந்துகொள்பவர்கள் என்கிற பொது விதி திலீப் சங்விக்கும் பொருந்தும். அன்றைக்கு மனைவி விபா தொடங்கி பிற்பாடு மகன் அலோக், மகள் விதி வரை திலீப் சங்விக்கு இத்தொழிலில் உதவுகின்றனர்.

திலீப் சங்வி தனது நிறுவனத்தைத் தொடங்கிய புதிதில் ஒரு மருத்துவரை நேரில் சந்தித்துப் பேசிக்கொண்டிருந்திருக்கிறார். ஒரு மூத்த அதிகாரியின் மனைவியின் இதயக் கோளாறுக்குப் பன்னாட்டு நிறுவனத்தின் மருந்தைப் பரிந்துரைத்ததை அந்த மருத்துவர் பெருமையுடன் கூறியிருக்கிறார். இதற்குக் காரணம் இந்திய நிறுவனங்கள் மீது நம்மவர்களுக்கே நம்பிக்கை இல்லாததுதான் என்பதை உணர்ந்திருக்கிறார் திலீப் சங்வி; ஆக, தன்னுடைய நிறுவனம் தயாரிக்கும் மருந்துகள் சர்வதேச அளவுக்கான மதிப்பைப் பெறுவதை ஓர் இலக்காக்கிக்கொண்டார்.

வணிகத்தில் நம்பகத்தன்மையும் முக்கியமான செல்வம் என்பதை உணர்ந்தவர் திலீப் சங்வி. அதில் கவனம் காட்டியிருக்கிறார். ஒரு மருந்தில் சிலருக்குப் பக்கவிளைவுகள் ஏற்பட்டதை ஒரு சந்தர்ப்பத்தில் அவர் அறிந்தபோது அதை மறைக்காமல், “இந்த மருந்து இந்த நோயைக் குணமாக்கும்; ஆனால், சிலருக்குப் பக்கவிளைவுகளை ஏற்படுத்தும்” என்று வெளிப்படையாக அறிவிக்கிறார். இது அந்த மருந்து விற்பனையில் எந்த பாதிப்பையும் உண்டாக்கவில்லை; மாறாக, மருத்துவர்கள் மத்தியில் அவர் நிறுவனத்துக்குப் பெரிய நம்பகத்தன்மையை உண்டாக்குகிறது.

தரம், நம்பகத்தன்மையில் எடுத்துக்கொண்ட அக்கறையைத் தாண்டி தொழிலில் திலீப் சங்வியின் விசேஷம் என்னவென்றால், எல்லோரும் கவனம் செலுத்தும் துறைகளைக் காட்டிலும், பலர் கவனத்தை ஈர்க்காத துறைகளில் கவனம் செலுத்துவதாகும்.

யாரும் கவனிக்காத இடத்தில் கவனம்

திலீப் சங்வி மனநலத் துறையைக் குறிவைத்ததை இங்கே உதாரணமாகச் சொல்லலாம். மனநலன் ஒரு பெரும் துறையாக உருவெடுக்காத காலகட்டம் அது. திலீப் சங்வி என்ன கணக்கிட்டார் என்றால், ஒரு நகரில் நூறு உடல் மருத்துவர்கள் இருக்கிறார்கள் என்றால், மனநலச் சிகிச்சைக்கு நான்கு பேர்கூட இருக்க மாட்டார்கள்; ஆக, அவர்களை அணுகுவதும், இன்னும் வளர்ந்திடாத துறையில் கால் வைப்பதன் வழி அதோடு சேர்ந்து தன் நிறுவனத்தையும் வளர்த்தெடுக்க முடியும் என்றும் கணக்கிட்டார். பொதுவாக, பந்தயத்தில் முந்துகிற குதிரை மீது பணத்தைக் கட்டும் மனோபாவத்திலிருந்து மாறுபட்ட வியூகம் இது.

இதில் இன்னொரு சூட்சமும் இருந்திருக்க வேண்டும். மனநோய்க்கான சிகிச்சை என்பது கொஞ்சம் தொடர்ந்து எடுத்துக்கொள்ள வேண்டியது. ஆக நிதானமான, நீடித்த வணிகம். அவருடைய மருந்துகளும் நல்ல பலன் அளித்தன என்பதால் இலக்கு தவறவில்லை; அவருடைய நிறுவனம் நல்ல லாபத்தைக் கொட்டத் தொடங்கியது. அடுத்து, வாழ்க்கைமுறைசார் நோய்களுக்கான மருந்துத் துறையில் இறங்கியிருக்கிறார்.

இப்படி ஒவ்வொன்றாக வளர்ந்துவரும் துறைகளில் காலடி வைத்துவந்தவர் வணிகம் மேலே செல்லச்செல்ல கூடவே இன்னொரு உத்தியையும் கையாளத் தொடங்குகிறார். மருந்துத் துறையில் பல நிறுவனங்கள் நல்ல மருந்துகளைக் கையில் வைத்திருக்கும்; உற்பத்தி என்ற அளவில் அவை நல்ல நிலையில் இருக்கும். ஆனால், சந்தைப்படுத்தலில் தோல்வி அடைந்ததால் நஷ்டத்தில் நகரும். அப்படியான சிறுசிறு நிறுவனங்களை அடையாளம் கண்டு வாங்கி, அவற்றை லாபத்தில் நகர்த்தும் வேலையிலும் இறங்கியிருக்கிறார் திலீப் சங்வி. இப்படி திலீப் சங்வி வாங்கிய மருந்து நிறுவனங்கள் பலவும் கடன் சுமையில் ஆழ்ந்தவை.

நிறுவனங்களை வாங்குவதில் மிகுந்த ஆர்வம் கொண்டவராயினும், எவ்வளவு புகழ்வாய்ந்த நிறுவனம் விற்பனைக்கு வந்தாலும் அதன் பெயருக்காகக் கண்ணை மூடிக்கொண்டு அவர்கள் கேட்கும் விலையைக் கொடுத்துவிடுவது அவர் வழக்கம் அல்ல. தான் தர நினைக்கும் தொகைக்கு அந்நிறுவனம் கிடைக்கவில்லை என்றால் அப்படிக் கிடைக்கும் வரை பொறுமையாகக் காத்திருப்பதை வழக்கமாகக் கொண்டிருக்கிறார். நிறுவனங்களின் பெயர்களைவிட அவை வைத்திருக்கும் மருந்துகளே அவற்றின் மதிப்பைத் தீர்மானிப்பவையாக அவர் வாழ்வில் இருந்திருக்கின்றன. வேகவேகமான வளர்ச்சியை இவை அவருக்குக் கூட்டித்தந்தன.

லாபம் உடனடியாக வருவதல்ல!

அமெரிக்காவின் டெட்ராய்ட் நகரில் செயல்பட்டுவந்த ‘கராகோ பார்மா’ நிறுவனத்தை 1987-ல் 5 கோடி டாலருக்கு வாங்கினார். அவர் வாங்கிய பிறகும் சில ஆண்டுகளுக்கு அது நஷ்டத்திலேயே நடந்தது. பலரும் அது தவறான முதலீடு என்றே கருதினர். அந்த நிறுவனம் எதிர்கொண்ட சில பிரச்சினைகள் தீர எத்தனைக் காலம் பிடிக்கும் என்பதைக் கணிப்பதில் சங்வி முதலில் தவறு செய்துவிட்டார். இருந்தும், தனது முயற்சியிலிருந்து அவர் பின்வாங்கவில்லை. பிறகு, அந்நிறுவனம் லாபம் ஈட்டத் தொடங்கியது. “சில லாபங்கள் காலம் கடந்துதான் வரும்; உடனடிக் கணக்கில் அவை நஷ்டமாகத்தான் தெரியும்” என்றார்.

1987-ல் ‘சன் பார்மா’ நிறுவனம் தன்னுடைய மருந்துகளை விற்கத் தொடங்கியபோது நிறுவனங்களின் பட்டியலில் அது 108-வது இடத்தில் இருந்தது. இப்போது உள்நாட்டு மருந்துச் சந்தையில் 3.2% ‘சன் பார்மா’வினுடையது. முக்கியமான காரணம், ‘சன் பார்மா’ நிறுவனம் ஒவ்வொரு முறையும் புதிய வகை மருந்துத் தயாரிப்பையே தேர்ந்தெடுக்கிறது. தமிழ்நாட்டின் ‘தாதா பார்மா’ நிறுவனத்தை வாங்கியபோது புற்றுநோயியல் துறையில் நுழைந்தது. ‘மில்மெட் லேப்ஸ்’ நிறுவனத்தை வாங்கியபோது கண் நோயியல் துறையில் கால் வைத்தது. ‘வேலியன்ட்’ நிறுவனத்தில் செய்த முதலீடு காரணமாக அரசால் கட்டுப்படுத்தப்படும் மருந்து-மாத்திரைகள் தயாரிப்புத் துறையிலும் இறங்கியது.

இப்போது இஸ்ரேல் நாட்டின் ‘டாரோ’ நிறுவனத்தை விலைக்கு வாங்கியிருக்கிறது ‘சன் பார்மா’. அதன் மதிப்பு சுமார் ரூ.3,090 கோடி. ரூ.1,950 கோடி மதிப்புள்ள மரபான மருந்துகளைத் தயாரிக்கும் ‘டாரோ’ நிறுவனத்துக்கு கனடா நாட்டில் துணை நிறுவனம் உள்ளது. தோல் நோய் துறையில் இந்நிறுவனம் வளமான விற்பனை வாய்ப்புகளைக் கொண்டுள்ளது. இதன் வருவாயில் 50% தோல் நோய் மருந்துகளின் விற்பனையிலிருந்து கிடைக்கிறது. ‘டாரோ’ நிறுவனம் கனடா, ஐரோப்பிய ஒன்றியம், அமெரிக்கா ஆகிய நாடுகளில் நிறைய வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டுள்ளது. எனவே, அந்நாடுகளில் ‘சன் பார்மா’ நிறுவனத்தின் இதரத் தயாரிப்புகளையும் எளிதில் விற்க முடியும். 2006-ல் ‘டாரோ’ நிறுவனம் இழப்பைச் சந்தித்தது. ஆனால், சங்விக்கு அவையெல்லாம் லாபக் கணக்குதான்.

ஊழியர்கள் எனும் செல்வம்

எல்லாவற்றினும் முக்கியம் ஊழியர்கள் விஷயத்தில் திலீப் சங்வி காட்டும் அக்கறை. தன்னுடைய நிறுவனத்துக்கு வேலைக்கு வரும் ஒருவர் அதன் பின் இன்னொரு நிறுவனத்துக்குச் செல்லவே கூடாது என்று நினைப்பாராம் அவர். விளைவாக ‘சன் பார்மா’ நிறுவனத்தின் ஊழியர்கள், அதிகாரிகளில் பெரும்பான்மையினர் நீண்ட காலமாக ஒரே நிறுவனத்தில் பணிபுரிபவர்களாக இருக்கிறார்கள். நிறுவனத்தைச் சொந்த நிறுவனம்போல கருதி உழைக்கவும், வாடிக்கையாளர்களுடன் நீடித்த உறவை அவர்கள் கொண்டிருக்கவும் இது வழிவகுக்கிறது. திலீப் சங்வியைப் பொறுத்த அளவில் இதுவும் செல்வம்தான். எல்லாமே நிறுவன வளர்ச்சிக்கு உதவுகிறது.

திலீப் சங்வியின் வணிகம் கோடிகளில் புரண்டாலும் ஆள் என்னவோ மிகவும் எளிமை என்கிறார்கள் அவரைச் சுற்றியுள்ளவர்கள். “அவருடைய பார்டிகளில் நட்சத்திரங்களைப் பார்க்க முடியாது; அவரைச் சுற்றி ஏராளமான பாதுகாவலர்களைப் பார்க்க முடியாது; பல அடுக்குமாடி வீடு அவருடையது கிடையாது” என்று அடுக்குகிறார்கள். ஒரு கார் வாங்குகிறார் என்றால் அதற்காகத் தடால்புடலாகச் செலவழிப்பதில்லை. “என்னைப் பொறுத்தவரை கார் என்பது வெறும் கார். அவ்வளவுதான். ஒரு இடத்திலிருந்து இன்னொரு இடத்துக்குக் கூட்டிச்செல்லும் வேலையைத்தான் அது பார்க்கிறது” என்கிறார் சங்வி. ஆடம்பரங்களால் உங்களைத் தனித்துக்காட்டுகிறேன் என்று தேவையில்லாமல் மற்றவர்களின் கவனத்தை ஈர்க்கக் கூடாது என்கிறார். ‘பெரிய பணக்காரராக அறிவிக்கப்பட்டிருக்கிறீர்கள், எப்படி உணர்கிறீர்கள்?’ என்று 2015-ல் திலீப்பிடம் ஒரு நிருபர் கேட்டபோது, “அசௌகரியமாக, மிகவும் அசௌகரியமாக உணர்கிறேன். இதுநாள் வரை என் முகம் மக்களிடையே பிரபலமாகவில்லை. நினைத்த இடத்துக்குச் சென்று நினைத்தபடி சிற்றுண்டி சாப்பிடவும் நண்பர்களையும் பாமர மக்களையும் சந்திக்கவும் முடிந்தது; இனி அது முடியாதோ என்ற அச்சம் ஏற்பட்டுள்ளது. இந்த விளம்பர வெளிச்சத்தை விரும்பவில்லை” என்றார் சங்வி. எளிமையாக இருந்தால் வியாபாரத்தில் ஆடம்பரச் செலவுகளைத் தவிர்க்கலாம் என்று தந்தை சொன்னதைத் தனது பிற்கால வாழ்வுக்கான தாரக மந்திரமாக எடுத்துக்கொண்டார்.

இன்னும் நிறைய சொல்கிறார் இந்நூலின் ஆசிரியரான சோமா தாஸ். வெற்றிக்கு எப்போதும் ஆயிரம் தந்தைகள்! புத்தகம் சுவாரஸ்யமாக இருக்கிறது; திலீப் சங்வி அதைக் காட்டிலும் சுவாரஸ்யமாகத் தெரிகிறார்!

- வ.ரங்காசாரி, தொடர்புக்கு: rangachari.v@hindutamil.co.in