வணிக நூலகம்: உங்களில் யார் சேல்ஸ்மேன்!

பலரும் சேல்ஸ் வேலை என்றாலே எகிறிக்குதித்து ஓடுகின்றார்கள் இல்லையா? ஏசி அலுவலகத்தில் அமர்ந்து செய்யும் வேலையிருந்தால் சொல்லுங்கள் என்றே பலரும் கேட்கின்றார்கள். விற்பனை செய்வது என்பது என்ன அவ்வளவு மோசமான நடக்காத விஷயமா? கொஞ்சம் யோசியுங்கள். மனிதன் விற்பனை செய்யச் சொன்னால் எகிறிக்குதித்து ஓடுகின்றான். ஆனால் பணத்தை கொடுத்து பொருள்களை வாங்கச் சொல்லிப்பாருங்கள். உற்சாகத்தில் குதித்துக்கொண்டு வாங்க ஆரம்பிப்பான்.

மனிதனிடம் விற்கச்சொன்னால் கசப்பும், வாங்குவதென்றால் இனிப்பும் என்ற நிலை இருப்பதாலேயே விற்பது என்பது சுலபம் என்கின்றேன் என்று சொல்கின்றார் ‘லிட்டில் ரெட் புக் ஆப் செல்லிங்’ என்ற புத்தகத்தின் ஆசிரியர் ஜெப்ரி கிட்டோமோர்.

உங்களைப் பிடித்திருந்து, உங்களைநம்பி, உங்கள் மீது நல்லெண்ணம் இருந்தால் மட்டுமே உங்கள் வாடிக்கையாளர் உங்களிடம் இருந்து பொருளை வாங்குவதற்கான வாய்ப்பிருக்கின்றது என்று அதிரடியாக ஆரம்பிக்கின்றார். அனைத்து கம்பெனியோட பொருளும் ஒரே மாதிரிதான் தம்பி என்கின்றாரா உங்கள் கஸ்டமர். சார், நான் வேற மாதிரி என்று நீங்கள் உங்களை முதலீடாக வைத்து விற்பனையைத் தொடங்க வேண்டாமா? என்பது போன்ற பக்கா சிந்தனைகளுடன் இருக்கின்றது புத்தகம்.

ஏன் வாங்குகின்றார்கள்?

எப்படி நான் விற்பது என்ற கேள்வியை கேட்பதை விட ஏன் மனிதர்கள் வாங்குகின்றார்கள் என்ற கேள்வியே லட்சம் முறை சிறந்த கேள்வியாக இருக்கும். நான் எப்பேர்ப்பட்ட சேல்ஸ்மேன், மக்கள் ஏன் வாங்குகின்றார்கள் என்பது எனக்குத் தெரியாதா என்ன என்று நீங்கள் கொந்தளிக்கலாம். உங்களுக்குத்தான் அது தெரியாமல் இருக்க வாய்ப்பு அதிகம். உதாரணத்திற்கு,

1.விலை அதிகம்,
2.கொட்டேஷன் அனுப்புங்கள்,
3.ஏற்கெனவே வாங்கும் இடமே அவர்களுக்கு செளகரியமாக இருக்கின்றது,
4.பொருளாதாரம் சுணக்கமாக இருக்கின்றது,
5.என்னதான் துரத்தி துரத்தி கேன்வாஸ் செய்தாலும் பொருள் தேவை எனும் போது யாரும் நம்மை நினைவில் வைப்பது இல்லை என்பது போன்ற காரணங்களை நீங்கள் சகசேல்ஸ்மேன்கள் சொல்லக் கேட்டிருக்கின்றீர்கள் இல்லையா? இது எதனால்? வாடிக்கையாளர் சேல்ஸ்மேன் குறித்து என்ன சொல்கின்றார் என்று பார்ப்போம்.

வாடிக்கையாளர் சொல்வது!

வாடிக்கையாளர்கள் சொல்வது இதைத்தான்.
1.என்னிடம் வரும் சேல்ஸ் ரெப்பை எனக்கு ரொம்ப பிடிக்கும்,
2.நான் என்ன வாங்கப்போகின்றேன் என்பது எனக்குத் தெரியும்,
3.விற்பவருக்கும் அவர் விற்கும் பொருளைத் தயாரிக்கும் கம்பெனிக்கும் இருக்கும் வித்தியாசம் எனக்குத்தெரியும் 4.விற்பனை செய்யவரும் விற்பனை பிரதிநிதியை நான் நம்புகின்றேன்
5.என் சேல்ஸ் ரெப் பொறுப்பான ஆள்
6.சேல்ஸ் ரெப்பிடம் ஒரு நல்ல ஆரோக்கியமான திருப்தி இருக்கின்றது
7.என்னுடைய தேவையை இவர் பூர்த்தி செய்கின்றார்.
8.விலை நியாயமானதாக இருக்கின்றது.
9.நான் வாங்கும் பொருளுக்குக் கொடுக்கும் காசுக்கு அது உகந்தது என்பது எனக்குத்தெரியும். இன்னமும் நம்ப முடியவில்லையா? உங்கள் வாடிக்கையாளர்களைக் கேட்டுப்பாருங்கள். மேலே சொன்ன பாயிண்ட்களே அவர்களுடைய பதிலில் இருக்கும் என்று ஆணித்தரமாகச் சொல்கின்றார் ஆசிரியர்.

ரகசியம் ஏதுமில்லை!

விற்பனை பிரதிநிதிகளின் வெற்றி மற்றும் தோல்விக்கான வித்தியாசத்தை தெளிவாக குறிப்பிடும் ஆசிரியர் வெற்றியைப் பெற மந்திரக்கோல் எதுவும் இல்லை என்கின்றார். இதில் ரகசியம் என்ற ஒன்றே கிடையாது. யாராவது சொன்னால் நம்பாதீர்கள். வாங்குவதற்கு பிரியப்படும் கூட்டத்தில், விற்பது என்பது சுலபம். சேல்ஸ்ஸின் அடிப்படை தத்துவத்தையே ரகசியம் என்று அனைவரும் விவரமில்லாமல் சொல்கின்றனர். முதலில் உங்களால் விற்க முடியும் என்று நம்புங்கள். வீடு, அலுவலகம் போன்ற இடங்கள் உங்களுக்கு உதவும் வகையில் இருக்குமாறு பார்த்துக்கொள்ளுங்கள்.

அத்தோடு, வெற்றிகரமாக விற்பனை செய்பவர்களுடன் தொடர்பில் இருங்கள். அவர்களுடைய அன்றாட அனுபவம் உங்களுக்கு நாளைக்கே உதவலாம். புதியவற்றை கற்றுக்கொள்ளவும் தெரிந்து கொள்ளவும் தயாராக இருங்கள். விற்பனை செய்வதில் என்றைக்கு வெற்றி கிடைக்கும் என்றே தெரியாது. அதனால், ஒவ்வொரு நாளையுமே திட்டமிடலுடன் துவங்குங்கள். ஒரு சேல்ஸ் மனிதனாய் மற்றவர்களின் கண்ணில் தெரிவதை விட ஒரு தகவல் களஞ்சியமாய்/நல்லது சொல்லும் தூதனாய் உங்களை மாற்றிக் காட்டி மதிப்பை உயர்த்திக்கொள்ள முயற்சியுங்கள். தொழில் ரீதியாக நீங்கள் சந்திக்கும் நபர்கள் கேட்கும் கேள்விகள் அத்தனைக்கும் பதில்களை தெரிந்து வைத்துக்கொள்ளுங்கள்.

வாய்ப்புகளை கைப்பற்று!

முதலில் ஒரு இடத்தில் விற்பனைக்கான வாய்ப்பு இருக்கின்றது என்பதை கண்டறிந்துகொள்ளும் திராணியைப் பெற்றிடுங்கள். வாய்ப்பு எல்லா இடத்திலும் இருந்தாலும் அதை கைப்பற்ற ஒரு உத்வேகம் வேண்டும். அதைப் பெற்றிடுங்கள். அது, இது, அவர், இவர் என்று குறை சொல்வதை விட்டுவிட்டு உங்கள் வெற்றி தோல்விக்கு நீங்களே பொறுப்பாகுங்கள். பெரும் பேச்சு ஜீரோ நடவடிக்கை என இருக்காதீர்கள். தேவையான நடவடிக்கைகளை உடனடியாக எடுங்கள். தவறுகள் செய்யுங்கள். ஏனென்றால், அதுவே சிறந்த ஆசான் என்பதை புரிந்துகொள்ளுங்கள். இலக்கைத் தவிர வேறு எதையும் கண்ணால் பார்க்காமல் இருக்கப் பழகுங்கள்.

உடல், உள்ளம் மற்றும் உணர்ச்சி போன்றவற்றை பேலன்ஸ் செய்ய கற்றுக்கொள்ளுங்கள். முட்டாள்கள் சகவாசத்தை விட்டொழியுங்கள். அவர்கள் முடியாது என்ற செடியை நட்டு உரம் போட்டு மரமாக வளர்க்கும் கலையை நன்கு அறிந்தவர்கள். இவை அத்தனையையும் செய்தாலே விற்பனையில் வெற்றி என்பது நிச்சயமாய் கிடைக்கும். இதில் ஏதாவது ரகசியம் இருக்கின்றதா என்ன? எல்லாமே விற்பனை செய்பவருக்குத் தேவையான அடிப்படை குணாதிசியம்தானே என்று கலாய்க்கின்றார் ஆசிரியர்.

இன்னமும் தோல்வியா?

இதெல்லாம் தெரிந்தும் வெற்றி கிடைக்கவில்லை என்று சொல்கின்றீர்களா? இந்தப் புத்தகத்தைப் படியுங்கள்! பாதைகள் தெரியும். வெற்றி நிச்சயமாய் கிடைக்கும் என்கின்றார். மொத்தமும் உற்சாகம் பொங்கும் அளவுக்கு எழுதப்பட்டுள்ள இந்தப் புத்தகத்தில் கொடுக்கப்பட்டுள்ள கருத்து துணுக்குகள் பலவுமே விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கு மிகவும் உதவுவதாய் உள்ளது.

என் கம்பெனியில் பயிற்சியே கொடுப்பதில்லை என்கின்றீர்களா? நீங்கள் யார்? சேல்ஸ்மேன். கம்பெனி காணாமல் போவதற்கு தயாராக இருக்கலாம். நீங்கள் காணாமல் போனால் கட்டுப்படியாகுமா? ஆகாது இல்லையா? அப்படியென்றால் உங்களை நீங்களேதான் பயிற்சி செய்துகொள்ளவேண்டும். எனக்கு ஒரு டேப்லெட் இருந்தால் உதவியாய் இருக்கும். ஆனா இவங்க தரமாட்டாங்க என்கின்றீர்களா? டேப்லெட் கடையில் கிடைக்கின்றதுதானே, வாங்குங்கள். என்னோட பாஸ் என்னை மோட்டிவேட் செய்யவே மாட்டேன் என்கின்றார் என்கின்றீர்களா? உங்களை நீங்களே மோட்டிவேட் செய்துகொள்ளக்கூடாது என்று அவர் சொல்லியிருக்கின்றாரா என்ன? என்று கேட்கின்றார் ஆசிரியர்.

சிரி, சிரி … … … சிரி!

காமெடி மற்றும் சிரிப்பின் அவசியத்தை லாவகமாக சொல்லியிருக்கும் ஆசிரியர் பேச்சில் காமெடியின் முக்கியத்துவத்தை தெளிவாக விளக்கியுள்ளார். நான் ஒரு ப்ரொபஷனல் சேல்ஸ்மேன், நான் எப்படி காமெடியாய் பேசுவது என்கின்றீர்களா? எப்பேர்ப்பட்ட நம்பர் ஒன் ப்ரொபஷனல் சேல்ஸ்மேன்களும் தோற்பது

பிரெண்ட்லி சேல்ஸ்மேனிடம்தான் என்பதை புரிந்துகொள்ளச் சொல்கின்றார். சிரிப்புதான் மனிதனை மற்றொரு மனிதனிடம் எடுத்துச்செல்லும் முக்கிய கருவி என்பதை புரிந்துகொண்டு செயல்படுங்கள் என்று சொல்லும் ஆசிரியர் சேல்ஸ்மேன்ஷிப் குறித்த பல்வேறு அதிமுக்கியமான கருத்துக்களை அனைவருக்கும் புரியும் விதத்தில் இந்தப் புத்தகத்தில் எளிமையாகத் தந்துள்ளார்.

சேல்ஸ்மேனாக ஒரு பொருளை விற்றால் கமிஷன் சம்பாதிக்கலாம். ஒரு நட்பைபெற்றால் ஆஸ்தி சேர்க்கலாம் என்று சொல்லி நச்சென முடிக்கும் ஆசிரியர், புத்தகம் முடிந்துவிட்டது என்று நினைக்காதீர்கள், இதற்கு முடிவே கிடையாது, ஒரு முறை படித்து முடித்துள்ளீர்கள் அவ்வளவுதான் என்று அவருடைய விற்பனைத்திறனையும் கோடிட்டுக் காட்டி முடித்துள்ளார்.

p.krishnakumar@jsb.ac.in