வணிக நூலகம்: பேச்சே பெரும் பலமாய்!

அமெரிக்காவின் கார்ப்பரேட் சரித்திரத்தில் தலைசிறந்த கதாநாயகனாக மக்கள் மனதில் நீங்கா இடம் பிடித்தவர் ஜெனரல் எலெக்ட்ரிக் நிறுவனத்தின் சீஇஓ ஜாக் வெல்ஷ்.

பதவியில் இருக்கும் போதும், ஓய்வு பெற்றுச் சென்ற பிறகும், நிர்வாகத் திறமைக்காக பல்லாண்டுகளுக்குப் பின்னரும் பேசப்பட்டுக்கொண்டிருக்கும் ஜாக் வெல்ஷ், ”எதிர்கால நிறுவனத்தின் தலைவர்களில் வெற்றி பெறுபவர்கள் யாராக இருப்பார்கள் தெரியுமா? புதுடெல்லி, மாஸ்கோ, கெய்ரோ, பெய்ஜிங் என்று உலகின் எந்தப் பகுதியில் இருப்பவர்களுடனும் மிகவும் சரளமாக பேசக்கூடிய குணாதிசயத்தைக் கொண்ட ஒருவர் மட்டுமே’ என்று சொன்னார்.

ஒரு வாடிக்கையாளரை வசப்படுத்து வதானாலும் சரி, உலகத்தின் எந்த மூலையிலும் தொழிலுக்கான ஒரு கூட்டாளியை பேசி முடிப்பதானாலும் சரி, ஒரு டீலை முடிப்பதானாலும் சரி அதை முனைப்புடன் கலாச்சார, மொழி, மற்றும் பழக்க வழக்கங்கள் எல்லாவற்றையும் தாண்டி தன்னுடைய பேச்சாற்றலால் வெற்றிக்கனியை தட்டிப்பறிக்க முடிந்த நபரே தலை சிறந்த நிறுவனத் தலைவராவார் என்று சொல்லியிருக்கின்றார் ஜாக் வெல்ஷ் என்ற தகவலுடன் ஆரம்பிக்கின்றார் இந்தப் புத்தகத்தின் ஆசிரியர் கிரான்வில்லி டூகுட்.

ஆசிரியரின் பெயரைப் போலவே புத்தகமும் டூகுட்டாகவே இருக் கின்றது.

பேச்சே உயிர் மூச்சு

சும்மா டெக்னாலஜி, கம்ப்யூட்டர், கிளவுட், அனலிடிக்ஸ் என்று பேசிக்கொண்டிருக்காதீர்கள். கம்ப் யூட்டரும் டெக்னாலஜியும் நடக்கின்ற பிசினஸை மேலும் நன்றாக நடத்த மட்டுமே உதவும். இவற்றால் நின்றுபோன பிசினஸை நடக்க வைக்க முடியாது. ஒரு டீலை முடிக்கவும், ஒருவரை கன்வின்ஸ் செய்யவும், நல்ல மூளைக்கார வேலைக்காரனை வேலைக்கு எடுக்கவும், சோர்ந்து போகும் பணியாளர்களை உற்சாகப்படுத்தவும், புதியதாய் வந்த கஸ்டமர்களைத் தொடர்ந்து வாடிக்கையாளராக நிலைநிறுத்தவும் பேச்சாற்றல் உள்ள மனிதர்கள்தான் தேவைப்படுகிறார்கள் என்ற கருத்தை வலியுறுத்தும் ஆசிரியர் ஏன் இந்தக் காரியத்திலெல்லாம் கம்ப்யூட்டர் இறங்க முடியாது தெரியுமா? என்றும் கேட்கின்றார்.

பேசாத தலைவன், பேசாத சேல்ஸ் எக்ஸிக்கியூட்டிவ், பேசாத மேனேஜர் என ஒரு கூட்டமே செட்டாகச் சேர்ந்து வெற்றிபெற்றதாக சரித்திரம் இல்லை என்று சொல்லும் ஆசிரியர், எக்சிகியூட்டிவ்களின் பேச்சே நிறுவனங்களின் வெற்றி என்று அடித்துச் சொல்கின்றார். பேச்சில், நடப்பில், செயலில், தோற்றத்தில் தலைவனாய்த் திகழ்பவனையே கார்ப்பரேட் உலகம் ”தலைவா” என தலையில் வைத்து கொண்டாடுகின்றது என்கின்றார் டூகுட். பேச்சைப் பொறுத்தவரை பிசினஸ் எக்சிக்கியூட்டிவ்கள் அரசியல்வாதிகளிடம் இருந்து கற்றுக்கொள்ள வேண்டியது நிறைய இருக்கின்றது என்று சொல்லும் ஆசிரியர் போகின்ற இடத்திலெல்லாம் பிசினஸைப் பேசுகின்றவர் (!) தானே வெற்றிகரமான வியாபாரி என்கின்றார்.

பேச்சே விற்பனை

பிசினஸில் சூப்பர் ஸ்டாராகத் திகழ மூன்று விஷயங்கள் ஒருவருக்குத் தேவை. தொழிலறிவு, தெளிவு, காணும் கனவைக் கூட புரிகின்ற மாதிரி அடுத்தவர்களுக்குச் சொல்லிப் புரியவைத்து நனவாக்கும் திறன் போன்றவைதான் அவை என்கின்றார். வெறுமனே தொழிலறிவும், தெளிவும் இருந்தால் மட்டும் வெற்றி கிடைக்க வாய்ப்பில்லை. இது உண்மையா என்று சரிபார்க்க உங்களைச் சுற்றியிருக்கும் நபர்களைக் கொஞ்சம் உற்றுப்பாருங்கள் தானாய்ப் புரியும் என்கின்றார். இந்த இரண்டையும் வைத்துக்கொண்டு ஒரு வருடம் மேஜையின் பின்னால் சேர் போட்டு உட்கார்ந்து வேலை பார்ப்பதும், மூன்றே மூன்று நிமிடம் ஒரு கூட்டத்தில் உங்கள் ஐடியாவை விற்பனை செய்யும் வகையில் வெற்றிகரமாக பேசுவதும் ஒரே அளவிலான பலனையே தரும் என்கின்றார். காசு, பணம், துட்டு, மணி வேண்டுமா? வாயைத் திறந்துபேசவும் என்கின்றார் டூகுட். இன்றைய சூழலில் இதுதான் என் முடிவு என்று கட்டாயப்படுத்தி நமக்குக் கீழே வேலை பார்ப்பவர்களிடம் கூடப் பேசமுடியாதுங்க. இது முடிவா இருந்தா நல்லா இருக்கும் என்று கன்வின்ஸ் பண்ணி ஆதரவு திரட்டினால்தான் முழுமனதாக நமது பணியாளர்களின் ஒத்துழைப்பு கிடைக்கும் என்று சொல்லும் டூகுட், கார்ப்பரேட் எக்சிக்கியூட்டிவ்வின் வேலையே நிமிஷத்துக்கு நிமிஷம் அவருடைய ஐடியாவை விற்பதுதானே என்று கேட்கின்றார்.

அதிலும் பொருள் விற்கும் சேல்ஸ் பிரிவில் இருப்பவர்களுக்கு பேச்சே பெரும் பலம் இல்லையா? நீங்கள் விற்கும் பொருளை ஒருவர் வாங்கவேண்டும் என்றால் அவர் உங்களை முதலில் ஒரு மனிதராக மதித்து உங்களை உள்வாங்க (உள்ளே வாங்க என்று கூட!) வேண்டுமில்லையா? நீங்கள் மதிக்கப்பட உங்களுடைய பேச்சுதானே முக்கிய அஸ்திரம் என்று கேட்கின்றார் டூகுட். பெரிய கூட்டத்தின் முன்னால் பேசினாலும் கூட அந்தக் கூட்டத்தில் இருக்கும் ஒவ்வொரு நபரிடமும் தனித்தனியாய் பேசியதைப் போன்ற தாகத்தை ஏற்படுத்தும் வகையில் உங்கள் பேச்சு இருக்கவேண்டும் என்கின்றார் ஆசிரியர். அந்த அளவுக்கு நெருக்கத்தை ஏற்படுத்தும் பேச்சுக்களே டீல்களை முடிக்க உதவும் என்கின்றார்.

அழுத்திச்சொல்லுங்கள்

கார்ப்பரேட் பிரசன்டேஷன் பற்றி குறிப்பிடும் ஆசிரியர் இதில் தவிர்க்கவேண்டிய விஷயங்களை பட்டியலிடுகின்றார். சரிவர ஆர்கனைஸ் செய்யப்படாத பிரசன்டேஷன், வழவழவென நாற்பத்தி ஐந்து நிமிட பேச்சு, சும்மா அதிருதுல்ல என்று சினிமா போல் படம் காண்பிப்பது, பேச்சிலேயே ரொம்ப ஓவராய்ப் போவது, பேசும் நபரையே தூக்கிச்சாப்பிடும் அளவுக்கு ஸ்லைடுகளை ஹைடெக்காய் தயார் செய்வது, எதையுமே அழுத்திச் சொல்லாமல் விட்டுவிடுவது, நாம் பேசுவதில் நமக்கே நம்பிக்கை இல்லாமல் இருப்பது போன்றவை மிக முக்கியமாக தவிர்க்கவேண்டிய விஷயங்கள் என்கின்றார். அற்புதமான ஓப்பனிங், உருப்படியான தீம், நல்ல உதாரணங்கள், சாதாரண பேச்சுவழக்கில் உள்ள வார்த்தைகளின் பிரயோகம், ஸ்ட்ராங்கான மனதில் நிற்கும் இறுதிச் சொற்கள் போன்றவைதான் சிறந்த பிரசன்டேஷனுக்கான உத்திகள் என்கின்றார் டூகுட். ஓப்பனிங் பஞ்ச்சின் அவசியத்தினை பல்வேறு உதாரணங்களுடன் விளக்கியுள்ளார். உங்கள் ஐடியாவை விளக்கிச் சொல்லி விற்க முயல்வதை விட கேட்பவரிடத்தில் இருக்கும் அந்த ஐடியாவுக்கான தேவையைச் சொல்லி விற்பதே சிறந்தது என்கிறார் ஆசிரியர்.

உங்க பேச்சில தீம் இருக்கா?

ஒரு மீட்டிங்கில் பலவற்றைப் பற்றி பேசுவதை அறவே தவிருங்கள் என்பதை வலியுறுத்தும் ஆசிரியர் உங்கள் பேச்சின் தீம் என்ன என்பதை தெளிவாய் மனதில் கொண்டு பேசுங்கள் என்கின்றார். இந்தப் பேச்சு எதனால் தேவைப்படுகின்றது? இந்தப் பேச்சு மாறுதலைக் கொண்டுவருவதற்கா? அல்லது நடப்பின் போக்கை (டிரெண்ட்) மாற்றுவதற்கா? என்பதை அறிந்துகொண்டு பேச ஆரம்பியுங்கள் என்று சொல்லும் ஆசிரியர், ஒவ்வொரு முறை பேசுவதற்காக எழும்பொழுதும் கூட்டத்தில் இருக்கும் அனைவரிடமும் தனித்தனியே பேசினால் எந்த அளவு இம்ப்பாக்ட்டை உண்டாக்க முடியுமோ அந்த அளவு இம்பாக்ட்டை உருவாக்க நினைத்தே பேசுங்கள் என்கின்றார். பயமே ஜெயம்

பேச நினைக்கும் போது பயமாய் இருக்கின்றதே என்று மெர்சலாகின்றீர்களா? பயம் நல்லது என்கின்றார் டூகுட். பயமே ஜெயம் என்றும் பயம்தான் உங்கள் பேச்சில் வலுச்சேர்க்கச் சொல்லும் அலாரம் என்றும் சொல்லும் ஆசிரியர் பயம் உங்களை சிந்திக்க வைக்கும், அலர்ட்டாய் இருக்க வைக்கும், பேச்சுக்கு பட்டை தீட்டும். மேலும் பயமே பேச்சின் பேஸ்மெண்ட்டை ஸ்ட்ராங்காக்கும் என்கின்றார். பேஸ்புக்கில் ஆயிரக்கணக்கான லைக்குகள், ட்விட்டரில் இத்தனை ஃபாலோயர்கள் எல்லாம் ஜூஜூபி மேட்டர். நேருக்கு நேர், கண்ணோடு கண், ஒத்தைக்கு ஒத்தையாய் பேசப்படும் வெற்றிகரமான பேச்சே உங்களுக்கு வேண்டிய எல்லாம் தரும் என்று முடிக்கின்றார் டூகுட்.

வேண்டிய எல்லாம் தரும் இந்தப்பேச்சை எப்படிப் பேசுவது என்பதை நீங்களும் இந்தப் புத்தகத்தை படித்து நிச்சயமாய் தெரிந்துகொள்ளலாம்.

p.krishnakumar@jsb.ac.in