வணிக நிறுவனங்களை நிறுவுதல், வளர்த்தல், வெற்றியடைதல் ஆகியன எளிதாக படிக்கட்டுகளில் ஏறி மாடத்தை அடையும் முயற்சி அல்ல. மாறாக, ஒவ்வொரு படியில் ஏறும் பொழுதும் விழுந்து விடாமல், அப்படியே தவறி விழுந்தாலும் எளிதாக எழுந்து நிற்பது எவ்வாறு என்றும், ஒவ்வொரு படியாக ஓயாமல் ஏறி வெற்றியை அடைவது எவ்வாறு என்றும் இந்த புத்தகத்தில் விளக்கமாகக் கூறப்பட்டுள்ளது.
சவால்கள் நிறைந்த பொருளாதாரத் திலும், கடுமையான போட்டிகளால் மனம் தளரக்கூடாது. கடினமான சூழலிலும் புதிய அணுகுமுறைகளிலும், அதிக லாபத்தில் இயங்கும் நிறுவனங்கள் அனேகம். கடினமான சூழலில் தனிமைப்பட்டு மற்றவர்களை போல இழப்புகளை பேசிக்கொண்டிருக்காமல் புதுமை படைத்தும், புது முயற்சியிலும் வெற்றிகண்ட நிறுவனங்களை இந்த புத்தகத்தில் காணலாம். நேரடியான, பலம் வாய்ந்த உத்திகளைக் கொண்டு வெற்றித் தீயை வியாபாரத்தில் கொழுந்துவிட்டு எரிய வைக்க நூலாசிரியர்கள் மார்க் தாம்ஸன் (Mark Thomsan) மற்றும் பிரையன் டிரேசி (Brian Tracy) சில பதிவுகளை இந்தப் புத்தகத்தில் செய்து இருக்கிறார்கள்.
உலகளவில் தங்கள் தர அடையாளங் களை நிறுவிய ZAPPOS, VIRGIN, IKEA ஆகிய நிறுவனங்களின் நிறுவனர் கள் மற்றும் CHARLES SCHWAB போன்ற வர்களிடம் நேர்கண்ட செய்திகளையும். அவர்கள் எவ்வாறு தடைகளை தாண்டி வெற்றி பெற்றார்கள் என்பதையும் இணைத்து சில செய்திகளை இந்த புத்தகம் தாங்கி நிற்கின்றது.
முதல் படி தலைமை
வெற்றிக்கு முதல் படி மிக பெரிய தலைவனாக ஏற்றம் காண்பது. தலைமைப் பண்பு என்பது மற்றவர்கள் எப்படி வேலை செய்கிறார்கள் என்று பார்ப்பது அல்ல. மாறாக, ஒவ்வொருவரிடமிருந்தும் எந்த அளவுக்கு அதிகமான உழைப்பையும், சாதனைகளையும் பெற முடியும் என்பதே ஆகும்.
ஆலன் முலாலி என்ற ஃபோர்டு மோட்டார் நிறுவனத்தின் தலைமை மேலாளார் 14 பில்லியன் அமெரிக்க டாலர்கள் இழப்பில் சென்று கொண் டிருந்த நிறுவனத்தை 3 ஆண்டுகளில் அதாவது 2010-ல் லாபம் ஈட்டச்செய்தார். பங்குகளின் விலை 7 மடங்கு உயர்ந்தது. அமெரிக்காவின் முதலாவது மோட்டார் கார் நிறுவனமாக திரும்பியது. ஆனால் அதன் தலைமை அலுவலர் ஒரு ராக்கெட் விஞ்ஞானி. BOEING 777 என்ற விமானத்தை உருவாக்கியதன் மூலம் வளர்ச்சி பாதைக்கு நிறுவனத்தை கொண்டு சென்றார்.
இரண்டாம் படி - வணிகத்திட்டம் 1
பெரும்பாலும் இலக்கில்லாத குறிக் கோள்களும் இணைந்து செயல்படாத தன்மைகளும் தோல்வியை வரவழைக் கின்றன. அலெக்ஸாண்டர், பெர்சிய மன்னன் டைரிஸை வெற்றிக் கொண்டது உத்திகளுக்கும் வெற்றிகளுக்கும் உள்ள தொடர்பை வெளிக் கொணர்கிறது. கி.மு. 331ல் நடந்த போரில் தன்னுடைய குறைந்த பட்ச பலத்தை அதிக பட்சமாக பிரயோகித்து டைரிஸை வீழ்த்தினால் வெற்றி நிச்சயம் என்ற உத்தியை பின்பற்றினார். அதேபோல எந்த ஒரு வணிக நிறுவனத்திலும் இலக்கை அடையும் பொழுது அதை எவ்வாறு அடையப் போகிறோம் என்பது குறித்த திட்டமிடுதலும், செயல் முறைகளும் வெற்றிக்கு வழிக்காட்டும், வலிமை சேர்க்கும்.
மூன்றாம் படி மனித வளம்
பெரு வணிகத்தை வெற்றியடைய செய்ய திறமையான மற்றும் தகுதி யான நபர்களை கூடவே வைத்து கொள்ளுதல் அவசியம். உற்பத்தி செலவு, பொருளின் விற்று கொள்முதல் இவைகளைத் தவிர்த்து பெரும்பாலான செலவு மனிதர்களை பணி அமர்த்துவதும் மேலாண்மை செய்வதும் அவர்களுக்கு வழங்க கூடிய நலத்திட்ட அன்பளிப்புகளும் ஆகும். ஏறத்தாழ 65% முதல் 85% வரை மேற்கூறிய மனித வள செலவுகளுக்கு சென்று விடும். எனவே, சுற்றி இருக்கும் நபர்கள் நிறுவனத்தில் பணிபுரியும் நபர்கள் ஆகியோர் தகுதியானவர்களும், திறமையானவர்களாக இருந்தால் மட்டுமே மிக பெரிய வணிக திட்டங்களை மிக சீரிய முறையில் செயல்படுத்த முடியும்.
நான்காம் படி - தனித்தன்மையான பொருள் அல்லது சேவை
எந்த ஒரு வணிக நிறுவனமும் தன் னுடைய உற்பத்தியை பொருளாகவோ, சேவையாகவோ நுகர்வோருக்கு வழங்குகிறது. அது போன்ற நேரங்களில் அந்த பொருளோ அல்லது அந்த சேவையோ தனித்தன்மை உடையதாக இருத்தல் அவசியம்.
சில நேரங்களில் நம்மிடம் சேவைக்கு பிறகு சில கேள்விகளை கேட்பார்கள். அதில் முக்கியமான ஒரு கேள்வி, “எங்களுடைய சேவையையோ, பொரு ளையோ மற்றவர்களுக்கு சிபாரிசு செய்வீர்களா என்பதாக இருக்கும்”. நுகர்வோரின் கருத்து கூறுதல் நிறுவன வெற்றிக்கு மிகவும் தேவையானதாகும்.
பொதுவாக நுகர்வோர் கருத்து கூறலை தவிர்ப்பார்கள் அது போன்ற நேரங்களில் சில உத்திகளை பயன் படுத்தி கருத்துகளை ஈர்க்க வேண்டும். உதாரணமாக, “உங்க ளுடைய அனுபவத்தின் மூலமாக ஒன்றிலிருந்து பத்துக்குள் எங்கள் நிறுவனத்தை / சேவைகளை நீங்கள் மற்றவர்களுக்கு சிபாரிசு செய்வீர்களா? அல்லது ஒன்றிலிருந்து பத்துக்குள் எங்களுடைய சேவையை மதிப்பீடு செய்யுங்கள்” என்பன போன்ற கேள்விகள் இருக்கும். நுகர்வோர் பத்துக்கு குறைவான மதிப்பீடு செய்யும் பொழுது அவர்களிடம் நீங்கள் பத்து மதிப்பெண்கள் வழங்குவதற்கு நாங்கள் எதை எல்லாம் செய்ய வேண்டும் என்று எதிர்பார்க்கிறீர்கள் என்ற கேள்விக்கு பதிலை பெற்று அதன்படி நிறுவனத்தை நடத்துவது வெற்றி பாதையின் அடுத்த படிக்கட்டு.
ஐந்தாம் படி - சந்தைப்படுத்தும் திட்டங்கள்
ஒரு பெருநிறுவனம் புதிதாக ஒரு பொருளை சந்தைப் படுத்தியது. பொருட்களின் தன்மை சிறப்பு இவைகளை கூறுவதோடு மட்டும் அல்லாமல் நுகர்வோரின் கேள்விகளையும், சந்தேகங்களையும் குறிப்பிட்ட தொலைபேசி எண்ணில் தொடர்பு கொள்ளுமாறு கூறியது. உத்திகளை வடிவமைத்து கொடுத்த நிறுவனம் வணிக நிறுவனத்தை சில நாட்களுக்கு பிறகு தொடர்பு கொண்டு எத்தனை முறை தொலைபேசி அழைப்பு வந்தது என்று விசாரித்தது.
வணிக நிறுவனமோ பூசி மெழுகி தேவையில்லாத பதிலை சொன்னது. உத்திகளை பற்றி ஆலோசனை கூறிய நிறுவனம் இவைகளை கேட்டு உடனடியாக தொலைபேசி அழைப்புகளையும், நுகர்வோர் கூறும் கருத்துகளையும் கூறுமாறு அறிவுறுத்தியது. கேள்விகளும், சந்தேகங்களும் உடனடியாக வானொலி நிறுவனம் மூலம் நுகர்வோரை சென்றடைய கேள்வி கேட்ட நபர்கள் தங்களுடைய சந்தேகங்களும், விளக்கங்களும் வானெலியில் வருவதைக் கேட்டு. தங்களுடைய மகிழ்ச்சியை மற்றவர்களுடன் பகிர்ந்து கொண்டனர்.
இதன் பின் தொலைபேசி அழைப்புகள் நிற்காமல் வர ஆரம்பித்தன. விளைவு பணப்பட்டியல் எப்போதும் யாராவது எழுதிக்கொண்டிருக்கும் சூழலுக்கு வந்தது. அதாவது, சந்தைப்படுத்தலின் சிறப்பு பொருட்களின் விற்பனையில் தொலைபேசி அழைப்பு மூலமாகவும், பணப்பட்டியலில் இடைவிடாத பதிவுகள் மூலமும் லாபம் வானைநோக்கி சீறியது.
ஆறாம் படி - நுகர்வோர் மகிழ்வு
ஒரு பொருளையோ, சேவையையோ பயன்படுத்தும் பொழுது சிறு தவறுகள் குழப்பங்கள் யார் மூலமோ எதனாலோ ஏற்பட்டாலும் நுகர்வோரின் பங்களிப்பை பாதுகாப்பது அவசியம். TOYOTA நிறுவனம் வேகத்திறன் பிரச்சினைகளை சரிவர கையாளாததால் இழப்பை சந்தித்தது. 2010ம் ஆண்டில் ஏற்பட்ட சிறு பிரச்சினையை கவனிக்காமல் விட்டதன் விளைவாக வணிகம் வீழ்ந்தது. இதை போல UNITED AIRLINES நிறுவனம் 3,500 அமெரிக்க டாலர் மதிப்புள்ள இசை கருவியை பணியாளர்கள் சரிவர கையாளாததால் அகல பாதாளத்தில் விழ்ந்தது.
பணியாளர் சரி என்றும் நுகர்வோர் தவறு என்றும் தவறான நிலை மேற்கொண்டதால் இந்த சிறு தொகைக்காக தன்னுடைய பெருமையையும், புகழையையும் இழந்தது. மாறாக, DAVE இசைக்குழுமம் வலைதளங்களின் மூலம் தங்களுடைய குறைகளை பூதாகரமாக்கி எட்ட முடியாத உயரத்திற்கு ஏறி சென்றுவிட்டார்கள். பணியாளர் தவறு என்றும் தெரிந்து நுகர்வோரை சரி வர கவனிக்காத நிறுவனம் வீழ்ச்சியடைந்தது.
ஆக இந்த புத்தகத்தில் குறிப்பிட்டுள்ள மிகப்பெரிய சாதனையை வணிக நிறுவனங்கள் அடைவதற்கு ஏதுவாக சில உத்திகளை மேலே கண்டோம், இவை போல அல்லாமல் இவைகளின் தாக்கங்களை ஏற்படுத்தக்கூடிய சில முடிவுகளை உங்கள் வணிகத்திலும் நீங்கள் மேற்கொண்டால் பெரும் வெற்றியை தவிர வேறொன்றும் இல்லை. படியுங்கள், வெல்லுங்கள்.
rvenkatapathy@rediffmail.com