அங்காடித் தெருவுக்கு ஒரு கீதை

சில்லறை வணிகம் இன்று பெரும் கொந்தளிப்பில் உள்ளது.

தங்கம், ஆடை அணிகலன்கள், காலணிகள், கைப்பேசிகள், புத்தகங்கள், உணவகங்கள், மளிகை, காய்கறி பழங்கள் என ஒவ்வொரு துறையிலும் பெரும் வணிக நிறுவனங்கள் கால் பதித்து விட்டன. ஒரு புறம், சிறு கடைகள் வருங்காலம் பற்றிய பயத்தில் இருக்க, பெரிதாக முதலீடு செய்த பல வணிக நிறுவனங்கள் இன்னும் லாபம் பார்க்க முடியாமல் திணறுவதும் நிஜம்.

திறந்தும் மூடியும் இடம் மாற்றியும் பெயர் மாற்றியும் பல பெரிய பிராண்டுகள் பாயை பிராண்டிக் கொண்டிருக்கின்றன- என்ன செய்வது என்று தெரியாமல்!

“அப்படியெல்லாம் இல்லை” என்று சொல்வோர் ஒரு கேள்விக்கு மட்டும் பதில் சொல்லட்டும்: “தள்ளுபடி விற்பனை ஏன்?” அதிக வாடிக்கையாளர்களை கடைக்குள் கொண்டு வரும் வியூகம் என்றால் அதை வருடம் முழுவதும் செய்யலாமே? உண்மை என்னவென்றால் அதிகமாக குவிந்த சரக்கை விற்றுத்தீர்க்கத் தான் இந்த தள்ளுபடி.

அதிகமாக சரக்கு ஏன் குவிகிறது? அதன் இன்வண்டரி மதிப்பு என்ன? எவ்வளவு விற்பனை ஆகும் என எப்படி அறிவது? எவ்வளவு சரக்கு தக்கவைப்பது? எவ்வளவு முதலீட்டை சரக்கு வாங்குவதில் முடக்குவது? கேட்ட பொருள் இல்லை என்றால் வாடிக்கையாளரை இழக்கிறோம்...வாங்கிய பொருள் விற்காமல் வைத்தால் நிதி இழப்பு..இது தான் சில்லறைத் தொழிலின் சிக்கல்.

இந்த சக்கர வியூகத்தை பாதி கற்ற அபிமன்யூகள் இங்கு அதிகம். முழுவதும் அறிய Isn’t It Obvious படிக்கலாம்!

எலியாஹூ கோல்ட்ராட் Theory of Constraint (TOC) எனும் நிர்வாகக் கூற்றை தோற்றுவித்தவர். நாவல் வடிவில் நிர்வாக கருத்துக்களை சுவாரசியமாக எழுதியவர். 1984ல் Goal என்ற நாவலில் ஒரு உற்பத்தி சார்ந்த தொழிற்சாலையில் TOC மூலம் ஏற்படும் மாற்றங்களை விறுவிறுப்பாய் பதிவு செய்தவர்.

உற்பத்தித் துறைக்கு Goal என்றால் சில்லறைத் துறைக்கு Isn’t It Obvious என்று சொல்லலாம். 2010ல் வெளி வந்த இந்த புத்தகத்தை மலிவு விலை இந்திய பதிப்பாக வெளியிட்டுள்ளது சென்னையைச் சேர்ந்த புரடக்டிவிட்டி & குவாலிட்டி பப்லிஷிங் நிறுவனம்.

இதுவும் ஒரு நாவல் வடிவம் தான்.

பால்-கரோலின் தம்பதி துணிக் கடை வியாபாரத்தில் உள்ளனர். ஒரு விபத்தில் கடையில் உள்ள சரக்கை கிடங்கில் போட்டு தினசரி கணக்கிற்கு எடுத்து பயன்படுத்தப் போக, அது அந்த கிளையின் லாபத்தை உயர்த்திக் காட்டுகிறது. முதலில் கணக்காளர் தவறு அல்லது கம்ப்யூட்டர் தவறு என்று நினைக்கிறார்கள். பின்னர் தேவைக்கு ஏற்ப மட்டும் சரக்கு எடுத்து விற்கும் சூட்சுமம் புரிகிறது. தொடர்ந்து இதை நடைமுறைப்படுத்த அவர்கள் எடுக்கும் செயல்பாடுகளும், பின்னர் மற்ற அனைத்து கிளைகளையும் தன் புது "சப்ளை செயின்" உத்திக்கு கொண்டு வந்து ஜெயிப்பது தான் கதை.

இது வெறும் ஃபார்முலா கதை அல்ல. மனிதர்கள் மாறுதல்களை எப்படி கையாள்கிறார்கள் என்பதை உளவியல் ரீதியாக விளக்கும் கதை. மாற்றத்தை விரும்பும் ஒவ்வொரு நிறுவனமும் அதற்கு ஆசைப்பட்டால் மட்டும் போதாது. மக்களின் பயத்தையும் எதிர்ப்பையும் எதிர்கொண்டு செயல்படத் தெரியவேண்டும். இது அவர் எல்லா புத்தகங்களிலும் ஆலோசனைத் திட்டங்களிலும் தொடர்ந்து வலியுறுத்தும் கருத்து. இது தான் என்னை அவரிடம் நாட்டம் கொள்ள வைத்தது.

2006ல் சென்னைக்கு வந்திருந்தார் கோல்ட்ராட். நாலு வருடங்களில் உங்கள் டர்ன் ஓவரை லாபமாக மாற்றும் “வையபிள் விஷன்” பயிலரங்கம் நடத்தினார். அதற்காக அவசர அவசரமாய் கோல் புத்தகம் படிக்கப் போய் அவர் உலகத்திற்குள் நுழைந்தேன். பிறகு லீசா ஷீன்கோஃப் நடத்திய “சிந்தனைத் திறன்கள்” 10 நாட்கள் பயிற்சி TOC-யை விற்பனை உலகில் கையாள்வது எப்படி என்று கற்றுத் தந்தது. அந்த உத்திகளை இந்த புத்தகத்தில் மீண்டும் படிக்க முடிந்தது.

எந்த முட்டுகட்டையை முக்கிய காரணமாக எடுத்து கையாண்டால் கம்பனியில் மிகப்பெரிய மாற்றம் வருமோ (அது தான் Constraint !) அதை மட்டும் எடுத்துக்கொண்டு, மற்ற விஷயங்களை அதற்கு பின் தள்ளி விடுதல் TOC-யின் மையக்கருத்து. உலகின் தலைசிறந்த தொழில் சிந்தனையாளராக செயல்பட்ட கோல்ட்ராட் 2011ல் காலமானார். இது அவரின் கடைசிப் புத்த்கம்.

நூற்றுக்கணக்கான தொழில் நிறுவனங்களை கை தூக்கிவிட்ட இவரின் முதல் இந்திய வாடிக்கையாளர் டாடா ஸ்டீல் நிறுவனத்தினர்.

சரி, மீண்டும் சில்லறைத் துறைக்கு வருவோம். இது யாருக்குத் தேவை? சிறிதும் இல்லாமல் பெரிதும் இல்லாமல் நடுத்தரமாக இயங்கும் அனைத்து கடைகளுக்கும் மிகவும் உடனடியாகப் பயன்படும். ஏன் நடுத்தரம்? தனியாளாய் கடை நடத்தும் சிறு கடைகளில், சரக்கு வாங்குதல், நிதி கையாள்தல், விற்றல் என அனைத்தையும் ஒரே நபர் செய்வதால் விரயம் குறைவு. வியாபாரத்தைப் பெரிதுபடுத்த வழி தெரியாவிட்டலும் இவர்களால் நஷ்டம் இல்லாமல் கடை நடத்த முடியும். மிகப் பெரிய மால்களில் விரயங்கள் இருந்தாலும் முதலீடுகள் அதிகம் மற்றும் இவர்களுக்கு தொழில்நுட்பம், நிதி உதவி அனைத்தும் சாதகமாக உள்ளது.

ஆனால் இரண்டுக்கும் இடையில் உள்ள கடைகள் தான் அதிகம் சிரமப்படுகின்றன. ஒரே ஆள் அனைத்தையும் கையாள முடியாத நிலை. அதே நேரத்தில் பெரிதாக நிதி முதலீடும் தொடர்ந்து செய்ய முடியாது. இந்த சூழ்நிலையில் சரியான பொருட்களை சரியான சந்தையில் விற்கும் பட்சத்தில் Replenishment சார்ந்த விஷயங்கள் தான் உங்களை இந்த தொழிலில் தக்க வைக்கும். எப்படி என்பதை விரிவாக விளக்குகிறது இந்தப் புத்தகம்.

ஒரு திரைக்கதை போல் லாவகமாகச் செல்கிறது புத்தகம். எந்த தொழில் நீங்கள் செய்தாலும் இந்த கதாநாயகனின் பயணம் உங்களுக்கு சுவரசியமாகப் படும். ஒரு துப்பறியும் கதைக்கான நடை தெரிகிறது. கோல்ட்ராட்டுடன் இணைந்து எழுதிய இலான் மற்றும் ஜோ இருவருக்கும் உள்ள ஹாலிவுட் அனுபவம் இந்த புத்தகத்தை செழுமைப்படுத்தியுள்ளது.

அச்சு பிச்சு காமடிப் படம் எடுத்துக் காயம் பட்டுள்ள தயாரிப்பாளர் யாராவது நிஜமாகவே வித்தியாசமாய் ஒரு கமர்ஷியல் படம் எடுக்கலாம் என்றால் உடனடியாக இதைச் செய்யலாம்!

டாக்டர் ஆர். கார்த்திகேயன் - gemba.karthikeyan@gmail.com