தொழில் ரகசியம்: பலர் செய்வதையே நாமும் செய்வது அறிவியலா?

ன் பேச்சை மற்றவர்களை கேட்கச் செய்யும் திறமை சிலருக்கு மட்டுமே இருக்கிறது என்று நினைக்கிறோம். சாதுர்யமாக பேசி, சமயோஜிதமாக நடந்து தாங்கள் சொல்வதற்கு மற்றவர்களை இணங்க வைப்பது ஒருசிலருக்கு மட்டும் வாய்க்கும் கலை என்று நம்புகிறோம்.

மற்றவர்களை உங்கள் பேச்சுக்கு, செயலுக்கு இணங்கச் செய்வதை ஆங்கிலத்தில் பர்சுவேஷன் (Persuasion) என்பார்கள். இது கலையல்ல, சாட்சாத் அறிவியல் என்கிறார்கள் சமூக உளவியலாளர்கள். பர்சுவேஷன் என்பது அறிவியல் என்பதால் அதை சரியாய் அறிந்து முறையாய் கற்றால் மற்றவர்களை உங்கள் சொல்படி, நீங்கள் விரும்பும்படி நடந்துகொள்ள செய்ய முடியும் என்கிறார்கள்.

பர்சுவேஷன் என்பது அறிவியல்தான் என்று உளவியலாளர்கள் உலகெங்கும் பல ஆய்வுகள் மூலம் விளக்கியிருக்கிறார்கள். ஐம்பது வருடங்களாக பர்சுவேஷன் பற்றி அறிவியல் பூர்வமான ஆய்வுகளும் அறிக்கைகளும் வெளியிடப்பட்டிருந்தாலும் அவை பெரும்பாலும் உளவியலாளர்கள் மட்டுமே படித்து அவர்கள் உலகிற்குள் மட்டுமே அடங்கியிருந்தது. இப்பொழுது தான் அந்த உண்மைகள் கொஞ்சத்துக்கு கொஞ்சம் ‘ஜனரஞ்சக உளவியல்’ (Popular Psychology) என்ற இயலாய் மலர்ந்து `அட, இதை நாமும் பயன்படுத்தி பயனடையலாம் போலிருக்கிறதே’ என்று சாமனியர்கள் கூட நினைக்கும் அளவிற்கு விழிப்புணர்வு வளரத் துவங்கியிருக்கிறது.

அறிவியல் பூர்வமாக நிரூபிக்கப்பட்ட பர்சுவேஷன் வியூகங்களை கற்றுக்கொள்வதன் மூலம் மற்றவர்களை உங்கள் பேச்சை கேட்டு நடக்கவைக்கும் திறமையை வளர்க்க முடியும் என்பதை ஒரு ஆய்வின் மூலம் பார்ப்போம். ஹோட்டலில் தங்குபவர்கள் பாத்ரூம் துண்டை ஒரு முறை பயன்படுத்திவிட்டு துவைக்கப் போடுகின்றனர். அப்படி செய்யாமல் மறுமுறையும் அதே துண்டை பயன்படுத்துவதன் மூலம் அதை துவைக்க தேவையான தண்ணீர், மின்சாரம் முதலியன சேமிக்கப்படுகிறது. மேலும் ஒவ்வொரு முறையும் துவைக்கும் போது சலவை சோப்பிலிருந்து வெளியாகும் மாசுப் பொருட்கள் சுற்றுப்புற சூழலை பாதிப்பிலிருந்து பாதிக்கப்படுவதால் துவைப்பது குறையும் போது சுற்றுப்புற சூழல் பாதிப்பும் குறைகிறது. இதை தங்குபவர்கள் கவனத்திற்கு கொண்டு வரும் நோக்கில் ஹோட்டல் நிர்வாகங்கள் ‘துண்டை ஒரு முறை மட்டும் பயன்படுத்தி துவைக்க போடாமல் மீண்டும் பயன்படுத்துவதன் மூலம் தண்ணீரும், மின்சாரமும் மிச்சப்படுத்தபட்டு, சுற்றுப்புற சூழலுக்கு விளையும் கேடு குறைகிறது, சுற்றுப்புற சூழலை பாதுகாக்கும் அரிய பணியில் சேருங்கள்’ என்று ஹோட்டல் ரூம்களில் கார்டுகளில் எழுதி வைக்கிறது.

உங்களை ஒன்று கேட்கிறேன். நீங்கள் தங்கும் ஹோட்டல் ரூமில் இப்படி எழுதி வைத்திருந்தால் துண்டை ஒரு முறைக்கு மேல் பயன்படுத்துவீர்களா? படுத்துவேன் என்று கூற நினைத்தாலும் எத்தனை பேர் பயன்படுத்துவார்கள்? எதற்குக் குறை, பர்சுவேஷன் வியூகங்களை பயன்படுத்தி பார்த்துவிட்டால் போகிறது என்று ஹோட்டல்களுக்கு படையெடுத்தார்கள் சமூக உளவியலாளர்கள். சில ஹோட்டல் அறைகளில் மேலே பார்த்த செய்தியுடன் மேலும் ஒரு வாக்கியத்தை சேர்த்தார்கள். `இந்த ஹோட்டலில் தங்கியவர்களில் பலர் அறை துண்டை மறுமுறை பயன்படுத்தினார்கள். நீங்களும் செய்யுங்களேன்’ என்று எழுதி வைத்தார்கள்.

என்ன ஆனது? பொதுவாக ஹோட்டல்களில் தங்குபவர்கள் துண்டுகளை மறுமுறை பயன்படுத்தும் அளவை விட இருபத்தி ஆறு சதவீதம் பேர் துண்டுகளை மறுமுறை பயன்படுத்தியிருந்தார்கள். சுற்றுப் புற சூழலின் மீது எதற்கு இந்த திடீர் பாசம்?

இதை சமூக ஆதார கோட்பாடு (Social Proof Principle) என்கிறார்கள் உளவியலாளர்கள். ஒரு விஷயம் சரியா, தவறா என்று தெரியாத போது மற்றவர்கள் எது சரி என்கிறார்களோ, எதை செய்கிறார்களோ அதுவே சரி என்று நினைக்கிறோம். பலர் சரி என்று சொன்னால் அது சரியாய்த்தான் இருக்கும் என்று நம்புகிறோம். பலர் ஒன்றை செய்தால் அதுவே சரி என்று எண்ணுகிறோம். இதுவே சமூக ஆதார கோட்பாடு.

இக்கோட்பாட்டை எங்கேயோ, எப்பொழுதோ படித்தது போலிருக்கிறதே என்று ஒருவேளை நீங்கள் நினைத்தால் உங்களுக்கு அமர்க்களமான வாழ்வும், ஆறு ஆதார் கார்டும், அடுத்த பிறவியில் அரசாளும் தகுதியும் அமைய வாழ்த்துகிறேன். இப்பகுதியில் சில வருடங்களுக்கு முன் அடியேன் எழுதிய மேட்டர் தான் இது. இன்னும் கொஞ்சம் ஆழமாக அறிவோமே என்று இந்த அம்சத்தை மீண்டும் அலசுகிறேன்!

ஆய்வுக்கு வருவோம். மற்றவர்கள் துண்டை மறுமுறை பயன்படுத்தினார்கள் என்ற செய்தி, நாமும் பயன்படுத்துவோம் என்று பலரை நினைக்க வைத்திருப்பதை கவனியுங்கள். கேட்டு நடந்துகொள்ளும் விதத்தில் ஒரு சிறிய மாற்றம் செய்யும் போது மற்றவர்களை அதற்கு இணங்கச் செய்வது எளிதாவதை உணருங்கள்.

சமூக ஆதார கோட்பாட்டின் இன்னொரு பரிமாணத்தையும் பார்ப்போம். மற்றவர்கள் செய்கிறார்கள் என்று ஒன்றைச் செய்கிறோம், ஓகே. எந்த மற்றவர்கள் சொல்வதை அதிகம் கேட்போம்? இக்கேள்விக்கு விடை தெரிய நாம் ஏன் மண்டையை உடைத்துக்கொண்டு. இதற்கும் விடையை அதே உளவியலாளர்கள் அதே ஹோட்டல் ஆய்வின் அடுத்த கட்டம் கொண்டு விளக்குகிறார்கள்.

சுற்றுப்புற சூழல் கெடாமல் இருக்கும் அவசியத்தையும், ஹோட்டலில் மற்றவர்கள் துண்டை மறுமுறை உபயோகிக்கிறார்கள் என்ற செய்தியை சில ரூம்களில் எழுதி வைத்தார்கள் என்று பார்த்தோம் இல்லையா. வேறு சில அறைகளில் அதோடு இன்னொரு வாக்கியத்தை சேர்த்து எழுதி வைத்தார்கள் ‘இந்த அறையில் தங்கியிருந்தவர்களில் பலர் துண்டை மறுமுறை பயன்படுத்தியிருக்கிறார்கள்’.

புரிகிறதா? அதே ஹோட்டலில் தங்கியவர்கள் பலர் மறுமுறை துண்டை பயன்படுத்தினார்கள் என்று சில அறைகளிலும், அதே அறையில் அதற்கு முன் தங்கியிருந்தவர்கள் துண்டை மறுமுறை பயன்படுத்தினார்கள் என்று மற்ற அறைகளிலும் எழுதி வைத்தார்கள். ஹோட்டலில் யாரோ செய்ததற்கும் தான் தங்கும் அதே அறையில் தங்களுக்கு முன் தங்கியிருந்தவர்கள் செய்ததற்கும் வித்தியாசம் இருக்கிறதா என்று தெரிந்துகொள்ளும் முயற்சி இது.

வித்தியாசம் இருந்ததா? பேஷாக! ஹோட்டலில் தங்கியிருந்தவர்கள் துண்டை மறுமுறை பயன்படுத்தினார்கள் என்று படித்து மறுமுறை பயன்படுத்தியவர்களை காட்டிலும் அதே அறையில் தங்கியிருந்தவர்கள் மறுமுறை பயன்படுத்தியதை படித்து அதேபோல் ரூமில் இருந்த துண்டுகளை மறுமுறை பயன்படுதியவர்கள் முப்பத்தி மூன்று சதவீதம் அதிகம் என்பதை கண்டுபிடித்தார்கள். அதே ஹோட்டல்களில் வேறெங்கோ தங்கியவர்கள் செய்வதற்கும் இதே அறையில் தங்கியிருந்தவர்கள் செய்தால் அது நம்மை இன்னமும் கூட இணங்கச் செய்வதை கவனியுங்கள்!

நம் வாழ்க்கை, நம் சூழ்நிலை, நம்மை போன்றவர்கள் சொல்வதற்கேற்ப, நடந்துகொள்வதற்கேற்ப நாம் நடக்க முயல்கிறோம் என்கிறார்கள் உளவியலாளர்கள். பொருளாதாரத்தில் நோபல் பரிசு பெற்ற ரிச்சர்ட் தேலர் இந்த உளவியல் உண்மையை இங்கிலாந்து அரசாங்கத்திற்கு அறிவுறுத்தி அந்நாட்டு மக்களுக்கு ‘உங்கள் அடுத்த வீட்டுக்காரர்கள் முறையாக வரி கட்டிவிட்டார்கள், நீங்களும் கட்டுங்களேன்’ என்று கடிதம் எழுத வைத்து பெருவாரியாக வரி வசூலித்த கதையை சில வாரங்களுக்கு முன் நான் எழுதியிருந்தது நினைவிருக்கலாம்.

மற்றவர்கள் பேசும், நடந்துகொள்ளும் விதம் உங்கள் நடத்தையை பாதிக்கிறதா என்று கேட்டால் இல்லவே இல்லை என்று பலர் மறுப்பதை கேட்டிருப்பீர்கள். நீங்களே கூட அப்படி நினைத்திருப்பீர்கள். அது உடான்ஸ் என்று இப்பொழுது புரிகிறதா. நான் முடிவு பண்ணிட்டேன்னா என் பேச்சை நானே கேட்க மாட்டேன் என்ற பன்ச் டயலாக்கில் ஒரு சின்ன திருத்தம். மற்றவர்கள் முடிவு பண்ணிட்டாங்கன்னா என் பேச்சை நானே கேட்கமாட்டேன். இது தான் உண்மை!

நான் சொல்வதை யாரும் கேட்பதில்லை, என் பேச்சுக்கு இணங்க மறுக்கிறார்கள் என்று இனியும் சொல்லிக்கொண்டு திரியாதீர்கள். பர்சுவேஷன் உளவியலை புரிந்துகொள்ளுங்கள், அதன்படி நடக்க முயலுங்கள். பிறகு பாருங்கள். நீங்க ஒரு தடவை சொன்னா அதை மற்றவர் நூறு தடவை செய்வார்கள்!

satheeshkrishnamurthy@gmail.com